Laitetaanpa riviin viisi ihmistä, jotka voisivat ostaa sinulta. Kuka heistä todennäköisimmin kaivaa lompakkonsa esiin?
Se, joka tietää sinusta ja tuotteestasi eniten.
Myyjän perusteisiin kuuluu tietää, että kun asiakas ryhtyy esittämään vastaväitteitä, kaupantekohetki alkaa olla käsillä. Vastalauseet nimittäin kertovat, että asiakas todenteolla harkitsee ostopäätöksen tekemistä.
Ja kuka sitten ylipäätään pystyy esittämään vastaväitteitä? Ihminen, joka tietää tuotteesta tai firmasta jotakin.
Sinun pitää siis opettaa asiakkaalle mahdollisimman paljon tuotteesta.
Toki voit hypätä lehtoriksi kateederille, ottaa karttakepin käteen ja alkaa luetella kiloja, senttejä, nopeuksia, suuntimia, mahdollisuuksia ja rajoitteita. Ja näillä on ilman muuta myös paikkansa.
Ongelma vain on, että valtaosa meistä unohti ne opettajan pajatukset heti, kun kello soi välitunnille. Jos nyt missään vaiheessa niitä edes kuunteli.
Jos taas kerrot tarinaa, jotain saattaakin jäädä mieleen vähän pidemmäksikin aikaa. Ja varsinkin mieleen jää asioita, jotka menevät paljon ominaisuusjargonia syvemmälle. Sellaisia, jotka synnyttävät tunnereaktion.
Ja tunteella ne päätökset todellisuudessa tehdään. Tai, jos sana ”tunne” tuntuu vieraalta, niin puhutaan nyt vaikka mielikuvista.
Tietenkään ihmiset eivät muista firmasi syntyhistoriaa eikä heidän tarvitsekaan. Jos he tietävät tarinastasi edes pieniä palasia, se tekee sinusta tutun. Ja tutun kanssa on aina mukavampi asioida.
Tarinasi myös ohjaa asiakkaan ajatuksia toivottuun suuntaan. Hänelle syntyy käsitys miksi sinun tuotteesi on hyvä, miten sinä toimit, millaista sinun kanssasi on tehdä hommia.
Tarina kertoo niin paljon enemmän kuin pelkät sanat, joita se sisältää, että yrittäjän on suorastaan rikollista olla hyödyntämättä sen voimaa.
Tämän viikon Tuplaturinoissa puhuttiin tarinasta markkinoinnissa, miksi se toimii, miten sitä käytetään väärin ja miten sitä oikeasti pitäisi käyttää. Ja miten esimerkiksi neljällä sanalla rakennetaan vahva tarina talosta.
PS. Oletko jo hyödyntänyt herkullisen tarjouksen Verkostoitumisen vetovihjeet -koulutuksesta? Kannattaa poimia talteen!
Kuuntele tai katso koko jakso alta, iTunesista tai Spotifysta.
Voi pojat, kaunis kiitos kaikista tuplaturinoistanne! Kuuntelen niitä autossa ajaessani työkohteesta toiseen ja joskus jopa sunnuntaina sopivassa hiljaisessa hetkessä, ellen viikolla ole ehtinyt.
Olen saanut teiltä paljon vinkkejä ja oppia. Työskentelen pienessä firmassa tiimin lähiesimiehenä. En siis ole yrittäjä, mutta vastuullani on asiakashankinta jotta tiimille riittää töitä. Kilpailijoita paikkakunnalla on muutama, mutta meillä taitaa olla laajin asiakaskunta.
Markkinointi on haaste. Kysyntää olisi, mutta tarjonta ei kohtaa asiakkaita. Firman palvelujen tunnettuus on aiemman yrittäjän luoma yrityksen imago, joka on onneksi erittäin hyvä.
Pomo “inhoaa” somea, joten sitä ei ole käytetty. Lehtimainonnan ansiosta työpuhelimeni ei ole soinut kertaakaan eikä www-sivujen kauttakaan ole sähköposti tukkeutunut.
Sain sentään käydä somemarkkinointiin liittyvän opastuskurssin, joka olikin antoisa. Toivon vaan pääseväni hyödyntämään oppimiani asioita.
Miten hitossa saan pomon ymmärtämään, että some on nykyaikaa ja puskaradion sananjulistuksen voima ja tavoittavuus aikamoinen?!
Hyvää ja menestyksekästä jatkoa teille! On kiva kuunnella ja miksei katsoakin hyväntuulisten ja humorististen asiantuntijoiden lähetyksiä 🙂
Kiitos kommentista “Maija” ja mukava, että olet saanut turinoista iloa ja hyötyä!
Pomon kääntämisessä somen puolelle voi olla työläs homma. Saisitteko aikaan jonkinlaisen diilin, että hänen ei tarvitsisi koskea siihen ollenkaan, mutta esimerkiksi sinä ottaisit sen firman puolesta haltuun?
Avainhan on sen ymmärtäminen, että ratkaisevaa ei ole se mistä itse tykkää ja missä ympäristössä itse pyörii, vaan missä asiakkaat ovat. Voisi hakea esimerkkinä perinteisestä mediasta, että jos tavoitellaan teinejä, mainostetaan teinilehdissä ja TV-ohjelmissa, joita kukaan yli 25-vuotias ei lue tai katso. Ei niistäkään medioista tarvinnut tykätä, jotta niissä saattoi mainostaa.
Toisena juttuna tuli mieleen, että auttaisiko jonkinlainen pieni markkinatutkimus, jossa katsottaisiin miten teidän firma tunnetaan potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa verrattuna kilpailijoihin ja sitten verrata näitä tuloksia ristiin sen suhteen, miten kilpailijat näkyvät somessa teihin verrattuna. Jos saat lukuja paperille, asian kiistäminen on vaikeampaa.