Joka puolelta kuuluu sama virsi. Kauppa ei käy. Myyjät vastaavat, että asiakkaita ei näy.
Mitä tekee myyjä? Haukkuu esimiehen, asiakkaat, tuotteet ja työkalut.
Mitä tekee yrittäjä? Haukkuu myyjät, haukkuu asiakkaat, valittaa, kun pankit eivät anna kuluttajille lainaa ja painaa pään pensaaseen.
Myyntibarometri kertoi, että joulukauppa on kodinelektroniikkapuolella käynyt huonosti.
Odottaako asiakas välipäivän aleja, vai pelottaako kuluttajaakin jo lompakkonsa kestävyys? Auto- ja asuntokauppakin kahlaavat alhossa, huonekaluista puhumattakaan.
Mitä nämä yritykset ovat tehneet?
Joulun alla lähes jokainen on maksanut itsensä kipeäksi sosiaalisen median kalenterisovelluksista, joissa jaetaan päivittäin ilmaiseksi tavaraa. Postiluukusta pukkaa esitettä pari kertaa viikossa.
Mitä näiden esitteiden ja sosiaalisten median tempausten jälkeen on tehty?
Odotettu ihan tuhottoman aggressiivisesti. Heikoimmat kärsivät jo pakaralihasten repeämisistä, kun kassan jakkaralla istutaan kuin Usain Bolt satasen lähtötelineissä valmiina kampittamaan ensimmäinen ovesta tuleva asiakas.
Mitä olisi voitu tehdä?
Käytännössä jokaisella tässä tekstissä mainitulla alalla asiakkaiden ostohistoria ja yhteystiedot löytyvät omista rekistereistä. Jos myyntimies (tai -nainen) on ollut kaupan yhteydessä yhtään asialla, on hänellä tietoja myös kulutuskäyttäytymisen takaa.
Jos minä olisin kauppias, olisin istuttanut porukan alas, sopinut pelisäännöt ja lyönyt jokaiselle nipun asiakkaita, joille soittaa.
Kyllä, soittaa puhelimella.
Tässä vaiheessa myyntiväki huutaa verisuonet punaisena, että ei asiakkaalle voi soittaa. Se reklamoi tai luulee, että me tyrkytetään sille jotain, ei ne mitään osta.
Oletteko kokeilleet?
Todennäköisesti ette. Olen viimeisen viiden vuoden aikana ostanut auton, ja siinä vaiheessa kiertänyt useamman autoliikkeen, johon yhteystietoni ovat jääneet. Olen viimeisen viiden vuoden aikana tilannut kymmeniä asuntoesitteitä välitysliikkeiden nettijärjestelmien kautta, jokaiseen on jäänyt yhteystieto. Olen viimeisen viiden vuoden aikana ostanut elektroniikkaa useammastakin liikkeestä. Ja kyllä, niihinkin on jäänyt yhteystiedot.
Arvaatteko, monestako minulle on soitettu?
EI YHDESTÄKÄÄN! Ei siis kertaakaan soitettu perään, onko vielä tarpeita, mitä löysit, voinko jatkossa tarjota. Ei haluakaan luoda suhdetta tai tehdä kauppaa.
Erään tamperelaisen kiinteistönvälitysliikkeen huippuvälittäjällä on pieni kikka. Hän lähettää kaikille asiakkailleen neljä kertaa vuodessa tekstiviestin. Jouluna, pääsiäisenä, juhannuksena ja uutenavuotena. Ihan vain toivottaa kulloisenakin hetkenä hyvää sitä ja tätä. Toki hän varmaan hoitaa hommansa muutenkin jämptisti, mutta ei sen asiakassuhteen hoidon tarvitse sen kummempaa olla. Pysytään asiakkaan mielessä.
Lopuksi vielä teholista; mitä tehdä, jos on hiljaista. (Huom. Tee tämä ennen kuin tulee hiljaista.)
- Soita kaikille vanhoille asiakkaille
- Kysy kuulumiset
- Kysy, onko tarpeita, joissa voisit olla avuksi tai voitko tehdä jostain tarjouksen
- Jos asiakkaalla ei ole tarpeita, niin kysy, voitko silloin tällöin lähettää asiakkaalle viestejä sähköpostilla
- Muista kysyä asiakkaalta, onko hänen tuttavapiirissään tarpeita, joissa voisit auttaa
- Kiitä ajasta, ja toivota hyvää päivän jatkoa.
Hyviä ja varmasti monelle tuttuja pointteja Pasilta. Meillä tuntuu olevan vallassa “asiakas on aina oikeassa” -kulttuuri, joka näkyy muun muassa siinä, että aktiivista myyntityötä aletaan tehdä vasta siinä vaiheessa, kun asiakas itse ottaa yhteyttä tai tulee sisään myymälään. Vanhojen, hyvien aikojen myyjät ovat tottuneet siihen, että sisään tulevalle asiakkaalle myydään lähes aina jotakin ja asiakkaita riittää.
Tänään ajat ovat toiset, jolloin myös myyntityötä on tehtävä toisin. Tässä aktiivisuus asiakkaaseen päin astuu mukaan kuvaan. Jostain syystä asiakaskontaktointi koetaan tyrkyttämisenä ja jopa epäkohteliaana ajan haaskauksena, kun se oikein tehtynä luo pohjaa vahvalle asiakassuhteelle ja tekee eron passiivisiin kilpailijoihin nähden sekä lisää myyntiä niin lyhyellä kuin pitkällä aikavälillä.
Asenteiden muutoksen avainasemassa on myynnin ja yrityksen johto. Myyntikulttuurin muuttaminen passiivisesta asiakaspalvelusta aktiiviseen myyntityöhön ei ole helppo tehtävä. Matkan varrella jopa jokunen vanhan ajan myyjä saattaa irtisanoutua todeten, ettei tämä ole häntä varten. Mutta lopputuloksena (ja uusien aikojen myyjillä lisättynä) on hyvää tulosta tekevä, asiakkaiden mieleen ensimmäisenä tuleva ja tyytyväisiä, sitoutuneita työntekijöitä täynnä oleva menestyvä organisaatio. Urakka on hikinen, mutta kannattava.
En voi enempää enää samaa mieltä olla! Puhelin on aliarvostettu, ehkä siksi kun sitä pelätään.
Mieluummin koitetaan keksiä joku muu systeemi olla asiakkaaseen yhteydessä.
Mielellään vielä joku automaattinen systeemi. Tämän systeemin ylläpitoon ja päivittämiseen valjastetaan ja koulutetaan koko väki.
Kyllä, otetaan softaa ja systeemiä käyttöön, usein kun perusjuttukin riittäis.
Tässä muuten todiste kirjoituksen voimasta
Kovan luokan myyntijyrä lähestyi eilen palautteella. Lupasin etten vielä julkaise
nimeä, koska annamme hänelle etumatkaa kilpailijoihin, koska päätti tykittää kaikille
asiakkaillensa puhelun!
“Moro Pasi,
Ai saatina ku on ollut kiva lukea sun plokia aika ajoin ja nyt tää sun viimeisin luuritarina sai paatuneen myyntidirikan tarttumaan tänään luuriin, kun asiakkaalta tuli sähköpostilla perustilaus.
Kokeilin luurilla heittoa ja olipas hieman hölmö fiilis kun asiakas totesi että “juuri tälläista proaktiivisuutta hän kaipaa, siihen niin harvoin nykyään enää törmää”. Tuloksena oli juurikin kaupan tuplaus ja ko. tapauksessa ei puhuta kovinkaan pienestä summasta.
tarina on tosi ja sen verran vielä lisäyksenä, et kun meidän toimari kysyi multa et miten ihmeessä sä ton teit, kerroin sille että soitin asiakkaalle!”
Jumalaare nyt luuri kouraan loputkin myyntijyrät!