Satoja ellei tuhansia liiketoimintasuunnitelmia naputellaan juuri tälläkin hetkellä ympäri Suomea. Niitä rustaavat hyvin erilaiset ihmiset, mutta yksi hintaan liittyvä lause toistuu niistä aivan liian monessa.
Hinnoittelu aiheuttaa harmaita hiuksia niin uusille kuin kokeneemmillekin yrittäjille. Kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan? Kuinka paljon palvelusta tai tuotteesta pitäisi veloittaa, jotta saadaan katetta? Kuinka paljon kilpailijat veloittavat?
Kun hinnoittelun merkitystä pohtii, tulee mieleen muutamia asioita.
1. Väärä hinta voi aiheuttaa peruuttamatonta tuhoa yrityksessä, olipa virhe kumpaan suuntaan tahansa. Jos katetta kertyy liian vähän tai ei lainkaan, tulee tuho. Jos kukaan ei halua maksaa korkeaa hintaa, saattaa tulla tuho.
2. Ääripäillä on kuitenkin olemassa yksi merkittävä ero: Jos hinta on liian korkea, sitä on helppo laskea. Toiseen suuntaan liikkuminen on huomattavasti työläämpää.
3. Jokainen tietää, millainen vaikutus hinnalla on tuotteen tai palvelun mielikuvaan. Kallis on hyvä, halpa on huono. Tätä yhtälöä ei pysty murtamaan puolivillaisilla vakuutteluilla, kuinka halpa voi olla myös hyvä.
Ainoa keino saada halpa vaikuttamaan hyvältä on osoittaa aukottomasti, että on keksitty jokin selkeä tekninen, taktinen tai jokin muu parannus, joka laskee selvästi tuotantokustannuksia. Tämäkään ei ole helppoa.
4. Yrityksen tarkoitus on tuottaa voittoa. Yrittäjä haluaa vaurastua – ainakin kohtuullisissa määrin. Voiton tuottaminen ja vaurastuminen ei onnistu, jos kate on olematon.
5. Maailmassa on AINA niitä, joilla on varaa ja halua maksaa paljon samasta palvelusta, joista suurin osa ei halua maksaa juuri mitään. On paljon helpompaa hankkia 50 asiakasta, jotka maksavat 1000 euroa kuin 1000 asiakasta, jotka maksavat 50 euroa.
6. Etenkin uusi yrittäjä arvioi lähes poikkeuksetta väärin yrityksensä tulevat kulut. Pieleen menee etenkin arvio siitä, kuinka nopeasti yritys alkaa pyöriä tulorahoituksen turvin. Rajusti mäkeen menee myös arvio markkinointiin tarvittavista investoinneista.
Jos kate on laskettu liian ohueksi, voitolliseksi arvioitu bisnes kääntyykin tappiolliseksi, kun virheet paljastuvat.
7. Aina löytyy joku, joka on valmis myymään vielä halvemmalla. Jos alhainen hinta on ollut asiakkaille tärkein syy valita sinun yrityksesi ja kilpailija ryhtyy halvemmaksi, et voi tehdä mitään muuta kuin alentaa taas hintaa. Kierre on valmis.
Kun olet lukenut kaikki nuo pointit, niin mieti, kuinka järkevä on se yksi lause siellä liiketoimintasuunnitelmassasi. Se, että ”Yksi yrityksen vahvuus on kilpailijoita alhaisempi hinta.”
« Ilmainen lounas on ohi | Stressikäyrä punaisella »