(Tämä teksti löytyy TuloksenTuplausKirjasta. Tilaa opus itsellesi heti!)
Lisämyynti, tuo paljon parjattu ja isosti karsastettu monen yrityksen pelastaja, herättää tunteita. Moni vihaa, osa pitää tyrkyttämisenä, osa ei milloinkaan ymmärrä pienten virtojen merkitystä.
Tarina kertoo, kuinka erään amerikkalaisen lounaspaikan emäntä päätti kääntää yrityksensä suuntaa. Hän oli vuosikausia kysynyt asiakkailtaan kysymyksen: ”Haluatko kananmunaa annokseen?” Useimmiten vastaus oli ei, koska kananmuna maksoi hiukan ekstraa. Kyllä/ei-kysymyksen sijaan hän ryhtyi kysymään, montako munaa laitetaan. Jo muutaman viikon päästä hän myi kutakuinkin jokaiseen annokseen ylimääräisen kananmunan.
Mitä tämä tarkoitti laajassa mittakaavassa? Ekstramuna maksoi asiakkaalle 50 senttiä. Kahvila tarjosi aamiaista seitsemänä päivänä viikossa, ja joka päivä aamupalaa kävi mutustamassa 300 asiakasta.
Vuodessa yhden kananmunan lisämyynti toi hänelle yli 50 tuhatta dollaria lisää liikevaihtoa.
Samanlainen tositarina löytyy Suomesta vuodelta 2007, kun valtakunta vaihtoi digiaikaan. Eräs kodinkoneliike myi jokaiseen ulos lähteneeseen digiboksiin kassalta toisen, hiukan laitteen mukana tulevaa alkuperäistä paremman scart-johdon. Osassa laatikoista oli oma johtonsa, mutta henkilökunta perusteli asiakkaalle, että laatikoissa on yleensä bulkkijohtoa ja heidän myymänsä 15 euron arvoinen johto on laadukkaampi. Tarkoittaa siis parempaa kuvanlaatua.
Johdoissa ei laadullisesti ollut kovin suurta eroa, mutta erillisen piuhan kate oli huomattavasti kovempi kuin halvoissa perusbokseissa. Kovimman hintakilpailun keskellä he onnistuivat ottamaan joka kaupasta paremman, joissakin tapauksissa jopa tuplakatteen vain myymällä yhden 15 euron arvoisen johdon mukaan.
Lisämyyntiä karsastetaan, koska useimmat luulevat sitä tyrkyttämiseksi. Sitä se ei ole. Kyse on vain siitä, että myyjä ei täysin ymmärrä, miksi hän on töissä. Myyjä tekee työtään palvellakseen asiakasta. Myyjän tehtävä on aina löytää asiakkaalle sellaiset ratkaisut, jotta kauppa tuntuu hyvältä vielä seuraavanakin päivänä ja kaikki mahdolliset välineet ovat mukana. Sitä on lisäkauppa parhaimmillaan.
Uudet sukset hankkinutta harmittaa, kun sivakat eivät pidä. Jos vain myyjä olisi osannut myydä myös voiteet ja voiteluvälineet sekä kenties jonkinlaista opasta oikeaan voiteluun. Kyse ei ole siitä, että sukset ovat hyvät tai huonot. Kyse on siitä, että myyjä oli huono. Hän keskittyi vain nostamaan hyllystä asiakkaan pyytämän tuotteen ja rahastamaan.
Avain lisämyyntiin on tarvekartoitus – onpa kyseessä sitten kuluttajakauppa tai yritysten välinen bisnes. Asiakkaan todelliset tarpeet täytyy selvittää juurta jaksain. Aina se ei ole helppoa, sillä usein ostaja ei yksinkertaisesti tiedä, mitä tarvitsisi. Myyjä on asiantuntija, joka kyselemällä selvittää asiakkaan tilanteen ja tekee sitten kattavan esityksen.
Asiakkaan tilanne on siis yksilöllinen, mutta ratkaisu harvoin on. Mieti siis valmiiksi, mitkä tuotteet ovat jollakin tavalla kytköksissä keskenään, jotta sinun ja myyjiesi on helppo myydä lisää. Ne kuuluisat pienet purot kannattaa ohjata virtaamaan omaan kassaan.
Laske itse ja ylläty
Kokeile laskurilla, kuinka pienellä lisämyynnillä teet ison tilin vuoden mittaan. Valitse jokin tuote, jonka kuvittelisit kiinnostavan useimpia asiakkaitasi. Voit käyttää arvona hintaa, katetta tai omaa provisiotasi.