Oletko yrittäjä ja mietit markkinointia? Olet perillä!
0 kohdetta

Kävin viime viikolla lounaalla paikallisen autoliikkeen ravintolassa. Sisään mennessä minut yllätti kaksi asiaa. Autohalli oli ääriään myöten täynnä vaihtoautoja, ja hallin perällä seisoi viiden automyyjän rinki kahvimukit käsissään.

Söin lounaan, ja lähtöä tehdessäni, reilut 20 minuuttia saapumiseni jälkeen, sama ryhmä seisoi edelleen kahvimukiensa kanssa hallin perällä.

Toki automyyjälläkin on oikeus lakisääteisiin ruoka- ja kahvitaukoihin, mutta yli 20 minuuttia? Tai ehkä myyjät olivat siirtyneet tehokkaampiin myyntipalavereihin seisontakahvien parissa.

No, tapaus ei ollut tässä liikkeessä ainutkertainen. Sama on toistunut useasti aikaisemminkin. Olisi voinut kuitenkin kuvitella, että tuona päivänä meininki olisi ollut toinen, sillä juuri silloin (15.5.2012) Taloussanomat uutisoi otsikolla ”Ostajan markkinat – nyt saa vaihtoautoja alehintaan”.

Muutama kuukausi sitten julkaisemassamme huippuautomyyjien ominaisuuksia etsivässä tutkimuksessa ilmeni, että 75 % automyyjistä ei soita auton (uuden tai käytetyn) ostajalle kaupan jälkeen. Kärsitään siis todellisesta luurikammosta.

Vanhoille asiakkaille soittamista vältellään, koska pelätään asiakkaan reklamoivan jostakin. Reklamaation pelko taas johtuu siitä, että a) ne teettävät lisää töitä tai b) johto ei ole tehnyt selkeää suunnitelmaa reklamaatioiden hoitamisesta.

Toisaalta luurikammoa aiheuttaa myös se, että oikeanlaista kysymystekniikkaa ja puhelinkäyttäytymistä ei osata, jolloin pelätään keskustelun tyrehtyvän.

Mutta mitä voisi automyyjä tehdä saadakseen kauppaa? Sen sijaan, että seisoisi hallin perällä kahvimuki kädessään kiroamassa kohtaloaan.

Mitäpä jos myyjä ottaisi joka aamu luurin käteen ja soittaisi vähintään yhdelle vanhalle asiakkaalle ja kysyisi, mitä kuuluu ja onko autotarpeita. Jos asiakas vastaa, että ei ole, voisi automyyjä heittää vielä kysymyksen, että tietääkö, onko naapurilla tai sukulaisilla tarpeita, sillä nyt olisi hyvä valikoima lattialla. Kauppaan johtaneesta vinkistä myyjä voisi luvata vieläpä vaikka pienen palkkion.

Monessa autotalossa tämän soittorumban pitäisi olla arkipäivää, mutta silti ei puhelin laula. Tiedän myös, että kun menet viikkopalaveriin ja kerrot, että vähintään yksi soitto päivässä pitäisi jokaisen automyyjän tehdä, alkaa ämpyily. Selitykset kiireestä ja siitä, kuinka asiakkaat eivät vastaa ja jokainen soitto tuo vain reklamaation, seuraavat toisiaan.

Jokaisella on aikaa ottaa yksi puhelu päivässä.

Yksi puhelu päivässä tuntuu vähältä, sitä se onkin, jolloin myös sen merkitystä vähätellään. Mutta jos automyyjä työskentelee keskiverrosti viisi päivää viikossa, 46 viikkoa vuodessa, yksi puhelu päivässä tuo 230 kontaktia vuodessa.

230 kontaktia vanhoihin, jo ostaneisiin asiakkaisiin. Asiakkaisiin, jotka ovat luottaneet myyjään jo kerran tehdessään yhtä elämänsä suuria päätöksiä.

Jokainen ihan perusmatematiikan omaava laskee nopeasti, mitä tapahtuu, jos puhelumääriä nostaa vaikka kokonaiseen kahteen tai kolmeen soittoon päivässä.

Miksi siis valtaosa automyyjistä odottaa uusia liidejä oven vieressä, vaikka istuu vuosien asiakaslistojen päällä?

Älkää juoko kahvia! Soittakaa vanhoille asiakkaille. Heti!

Lisäys: Lähetin kyseisen tekstin 260:lle autotalon johtajalle, myyntipäällikölle ja myyntijohtajalle. Päivän valtavan palauteryöpyn perusteella automyymälöissä tehdään soittorumbaa ja osassa myymälöistä vieläpä hyvällä menestyksellä. Monessa palautteessa myönnettiin kuitenkin, että vielä on paljon tehtävää. Eikä tämäkään ole ainoastaan autoalan ongelma. Myyntimiehet voisivat katsoa saman ongelman kanssa peiliin myös muualla.

« | »

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!