Kun Chet Holmes sai Charlie Mungerilta tehtäväksi nostaa alansa lehtien joukossa sijaa 19 pitävä julkaisu suosta, hänelle annettiin 2200 potentiaalisen mainostajan lista.
”Siitä vaan luukuttamaan.”
Koko listan kahlaamisen sijaan Holmes päätti toimia toisin. Hän kaiveli kilpailevien lehtien sivuilta eniten mainostavat firmat ja rajasi listan näin 167 asiakasehdokkaaseen.
Näitä hän ryhtyi sitten määrätietoisesti houkuttelemaan asiakkaaksi lähettäen jatkuvasti hauskalla tavalla erottuvia kirjeitä ja soittamalla säännöllisesti. Kaikki muut listan yritykset hän sivuutti kokonaan.
Aikaa kului eikä tulosta tullut. Firman omakin väki oli jo alkanut ihmetellä uuden myyntitykin saamattomuutta. Sitten, neljän kuukauden jälkeen pato murtui.
Yhden uuden mainostajan jälkeen tuli toinen, kolmas, neljäs eikä aikaakaan, kun lehti oli alansa ykkönen.
Tuolta pohjalta Holmes kehitti Dream 100 -konseptin, joka voidaan tietysti tarpeen mukaan tiivistää unelma 50:een tai vaikka unelma 1:teen, kuten jo edesmenneen Chetin tytär Amanda teki. Ja sai tuloksia kolmessa kuukaudessa.
Tämähän kuulostaa valtaosin todella hyvältä – paitsi tuo aika. Kolme kuukautta ilman tulosta? Neljä kuukautta ilman tulosta? Kenellä on aikaa ja erityisesti rahaa odottaa moista?
Saalista pitäisi saada heti, joten eipä muuta kuin ampumaan hirveä haulikolla sadan metrin päästä.
Kun resurssit ovat niukat, niiden kohdentaminen täytyy miettiä tarkasti. Siinä tilanteessa unelma-asiakaslista mahdollistaa vaikuttavan markkinoinnin ja myyntityön pienemmälläkin budjetilla.
Yhtälöhän on yksinkertainen: mitä vähemmän kohteita, sitä enemmän pystyt panostamaan per kohde.
Jaa, että myyt kuluttajille, joten tämä ei toimi sinulla? Kyllä vaan toimii. Ketkä ovat ne ihmiset, joilla on sinun potentiaaliset asiakkaasi hyppysissään, yleisössään? He kuuluvat sinun unelma 100 -ryhmään.
Tämä on toki vain yksi markkinointitaktiikka ja vieläpä sellainen, johon täytyy varata reilusti aikaa. Toisaalta – kuten Hofstadterin laki toteaa – kaikki vie aina enemmän aikaa kuin kuvittelemme.
Miten kauan sitten kampanjoita kannattaa roikottaa, jos tulosta ei tule. Siis milloin markkinointi-idean voi hylätä?
Jaksossa mainittua:
Duct Tape Marketing, vieraana Amanda Holmes >>>
Chet Holmesin kirja, jossa tulossa uusi versio “The Ultimate Sales Machine” >>>
Sunk Cost Fallacy, uponneiden kustannusten harha >>>
Kuuntele tai katso koko jakso alta, iTunesista tai Spotifysta.