Oletko yrittäjä ja mietit markkinointia? Olet perillä!
0 kohdetta

Kuuntelin radiosta yrittäjästä tehtyä pitkää haastattelua. Yrittäjän tarina olisi voinut olla kenen tahansa suomalaisen PK-yrittäjän kertomaa. Saman ongelman kanssa painii valtaosa yrittäjistä.  Tällä yrittäjällä meni kuitenkin lujaa. Kaikki viedään käsistä ja jopa kansainvälistä kauppaa tehdään. Tämä yrittäjä tuotteineen oli yksi miljoonasta. Yrittäjä, jonka liiketoiminta oli lähtenyt lentoon pienen onnenkantamoisen siivittämänä. Oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Ilman isompaa markkinointia.

Yrittäjän tuote on ollut hitti jo pitkään Suomessa, nyt Ruotsi on heräämässä tähän trendiin ja tilauksia tulee Australiaa myöten. Yrittäjän mukaan toiminnassa oli pari pientä pelkoa ja ongelmaa. Kestääkö trendi vielä kauan ja toinen liittyi käsipareihin. Heidän tuntinsa vuorokaudessa oli jo myyty. Ei ehditä tuottamaan niin paljon, kuin tilauksia olisi tulossa.

Tämän kyseisen yrittäjän palkkaamisen pelko ei kuitenkaan liittynyt palkkakustannuksiin vaan osaamiseen. Hän epäili vahvasti osaako kukaan tehdä samanlaista laatua.

Tässä kohtaa oli pakko kaivaa puhelin taskusta ja tarkistaa kyseisen yrityksen taustat ja nettisivu.

Yrityksen ensimmäisen vuoden (osakeyhtiönä) näytti kivaa liikevaihtoa ja viivan allekin oli jäänyt erittäin kiva summa rahaa. Kertoi tosin ilmeisesti siitä, että hommaa tehdään edelleen osin harrastajamaisella asenteella, eikä yrittäjä ollut nostanut palkkaa kovin paljoa. Aloin jo aavistella pahinta ja arvasinkin mistä kova menekki johtuu.

Nettisivut paljastivat karun totuuden. Hinnoittelu oli pahasti pielessä.

Heillä oli toki useampia eri vaihtoehtoja myynnissä. Kolmessa eri hintaluokassa. Hekin olivat varmasti ajan saatossa nostaneet hintoja pikkuhiljaa. Mutta ilmeisesti uskallus oli loppunut kesken. Siitä kertoi edelleen ruuhkautunut tuotantolinja.

Heidän hittituotteensa hinta oli karvan verran kalliimpi kuin markettien parhaat kiinakopiot ja hinnoiteltu ilmeisesti ohje-, materiaali- ja tekoaika -perusteisesti.

Yrittäjä tekee hinnoittelussa virheen yleensä saman kaavan mukaan. Miettii ensin mitä olisi itse valmis maksamaan ja sitten kysyy kavereiltaan mitä he pulittaisivat tuotteesta. Yrittäjä hinnoittelee itsensä pihalle, koska persaukisena ajattelee muidenkin olevan samanlaisia ja kaverit valehtelevat aina olevansa maksukykyisempiä kuin todellisuudessa ovat.

Hinnoittelu on hankalaa varsinkin, jos olet markkinoilla ensimmäisenä. Mihin asetat ensimmäisen hintapisteen. Haastatellulla yrittäjällä tosin oli se tilanne, että kaupoissa oli samaa tuotetta – niitä halpoja kiinakopioita. Tämän yrittäjän tuote oli tietysti kotimaassa käsin tehty ja tuunatumpi versio.

Oikeaa hintapistettä ei tiedä kuin kokeilemalla.

Peruslähtökohtahan on tietysti materiaalien sisäänostohinnoissa, valmistusajassa ja kaikissa muissa kuluissa ja toivotussa katteessa.

Katteen määrittää tietysti se, miten paljon arvoa tuotat asiakkaan mielessä.

”Olimme alan isoimmassa tapahtumassa myymässä tuotteitamme. Neljän päivän tapahtuman ensimmäisen kahden tunnin aikana myimme koko varastomme. Loput kolme päivää teimme hiki hatussa osastolla tuotteita. Ihmiset jonottivat niitä ja ne menivät sitä mukaa, kun saimme niitä käsistämme ulos.”

Ensimmäinen vihje hintapisteestä oli tässä. Kun neljän päivän tapahtumassa kaikki menee ensimmäisen kahden tunnin aikana, myyt liian halvalla. Itse tapahtuman aikana hinnan nosto on vaikeaa, paitsi tässä kohtaa, kun kaikki loppui. Sen sijaan, että ihmiset jonottivat tuotteita ja veivät kaikki suoraan käsistä, olisi pitänyt nostaa hintaa ja alkaa myymään jälkitoimitusta. Tuskin kukaan olisi jättänyt ostamatta saati valittaneet hinnan noususta.

Nettisivuilla luki useiden tuotteiden päällä ”loppu varastosta”. Mitä tämä tarkoittaa yrittäjälle? Suositun tuotteen kohdalla sitä, että yrittäjän aika menee kyselyihin vastaamiseen. Osa menee kilpailijoiden sivuille ja tilaa sieltä.

Tässä kohtaa yrittäjän pitää tehdä kaksi asiaa.

  1. Nosta hintaa
  2. ”Tuotteen toimitusaika 2 kk”, ei ”Loppu varastosta”. Kumpikin kertoo periaatteessa samasta asiasta. Se on nyt varastosta loppu, mutta jälkimmäinen viestii peruuttamatonta.

Jos edelleen kauppa käy ja tuotantolinjan pää ei tyhjene, toista kohdat yksi ja kaksi. Jälkimmäiseen kuukausi lisää. Jos tilaukset tyrehtyvät täysin, olet nostanut hintaa kerralla liikaa  tai asiakkaat eivät yksinkertaisesti jaksa odottaa.

Nyt saatat ajatella, että eihän kukaan osta, kun joutuu odottamaan tuotetta kaksi tai kolme kuukautta. Esimerkki toisesta ääripäästä, miksi joku odottaa Ferraria tai Bentleytä kaksi vuotta tilauksesta? Siksi, että sen omistaminen ei onnistu kaikilta ja tietää mitä sieltä saa. Asiakas myös miettii moneen kertaan tilaako sivustolta, jossa saa odottaa pari kuukautta, vai suunnilleen saman hintaiselta, jolla tuotetta on varastossa. Se jolla on jonoa, on oltava laadukkaampi.

Minä käytän hinnoittelussa seuraavaa kaavaa. Vaikka hinnat ovat nettisivuilla ja en tee tarjouksia, eli suomalaisittain anna alennuksia, useimmat asiakkaat haluavat hinnan vielä ”paperilla”. Mittaan aina tarjouksia viiden sykleissä. Jos viidestä tarjouksesta tulee kolme hylkyä ja kaksi menee läpi, hinta on aavistuksen yläkantissa. Jos taas tulee kolme kauppaa ja kaksi hylkyä, hinta on ehkä snadisti halpa. Jos kaikki viisi menee perätysten läpi, on aika nostaa hintaa.

”Meillä ei kädet valitettavasti riitä, nytkin odottaa parinkymmenen kappaleen tilaus toiselle puolelle maapalloa, kun vaan ehtisimme tekemään.”

Yrittäjän toinen pelko oli työvoiman palkkaaminen. Se on hinnoittelulla ohjaamisen lisäksi toinen tapa purkaa sumaa ja tehdä lisää liikevaihtoa. Palkkaaminen tuo tietysti aina riskejä. Jos trendi ei jatku, tulee kilpailijoita tai tapahtuu jotain muuta odottamatonta, riski voi realisoitua. Haastateltavan kohdalla isoin huoli tuntui olevan laatu. ”Osaako palkattava tehdä samanlaista laatua kuin me.”

Yrittäjä on tässä vähän puun ja kuoren välissä. Perehdyttäminen vie aikaa ja palkkaaminen vaatii myös aina johtamistaitoja. Entä jos palkattava ei olekaan itseohjautuva ja vaatii jatkuvaa ohjastamista. Tuottavuuden lisäämiseksi palkattava vie väistämättä aikaa itse tuotannolta.

Varsinkin jos tuotantoa ohjataan tunteella.

Tämän yrittäjän tuotteen kohdalla olisi tuotannon vaiheita voinut ulkoistaa alihankkijoille tai palkata väkeä tekemään niitä yksinkertaisempia kohtia. Se olisi kuitenkin vaatinut kunnolliset ohjeet, laatuvaatimukset ja työvaihekuvaukset. Tämäkin vaatii toki yrittäjältä aikaa. Mutta toisaalta, kun ne on kerran kunnolla tehty (ja aika ajoin tarkistettu) ne tuottavat monin kerroin takaisin myöhemmin.

Meillä Tuplaamossa pyritään tekemään useimmista toiminnoista ohjeet for dummies. Siis sellaiset ohjeet, että kuka tahansa kadulta napattu saa asian tehtyä seuraamalla ohjeita. Kunhan osaa lukea ja toteuttaa lukemaansa.

Useimmat yrittäjät eivät valitettavasti osaa kertoa sitä visiotaan palkatuille. Ajatellaan, että kun palkkaan tekijän tehtävään X, niin kyllä se siitä. Tai pieni yrittäjä ei tarvitse prosessikuvauksia tai suunniteltuja toimintamalleja.

Prosessit luovat toimintamalleja, joiden tarkoitus on tuottaa tasalaatuista asiakaskokemusta kaikille.

Valitettavaa tässä kertomuksessa on se, että tämä yrittäjä hinnoittelee itsensä oikeasti hengiltä. Yrittää palvella kaikkia liian halvalla. Nyt peliin on tullut jo kilpailijoita. Kilpailijoiden kuvissa tuotteet ovat näyttävämpiä, nettisivut ovat myyvempiä ja optimoitu paremmin myös huomioimaan kasvavaa ulkomaiden markkinaa.

Inhottavaa tässä on se, että kilpailijat tulevat poimimaan rusinoita pullasta. Pikaisella katsauksella tämän yrittäjän kilpailijat olivat siirtyneet suoraan premium-luokkaan ja jättäneet halvemmat kategoriat suoraan pois. Miksi hinkata huonokatteista kamaa maailmalle, kun voi keskittyä pienempien määrien tuottamiseen ja viivan alle jää enemmän?

Pitäisi muistaa, että usein vähemmän on enemmän.

Tässä on klassinen esimerkki kuinka yrittäjä itse hinnoittelee itsensä hengiltä. Yrittäjät usein syyttävät huonosta jamastaan asiakkaita ja kilpailua, vaikka niin usein syyllinen löytyy sieltä peilistä.

Jokaisen yrittäjän pitää päättää tekeekö hyväntekeväisyyttä vai bisnestä. Harrastaako vai tekeekö juttuaan täysillä on jokaisen valinta ja kumpikin on ihan yhtä oikein. Mutta jos käyttää päivänsä ja vapaa-aikansa tehden jotain, jota kutsuu työkseen, ei sitä kannata tehdä nälkäpalkalla.

Muistilista yrittäjälle:

  1. Hinnoittele itsesi oikein. Kun kysyntä kasvaa, nosta hintaa. Se on jatkuva prosessi, ei kerran tapahtuva toiminto. Älä kysy kavereilta paljonko olisivat valmiita maksamaan saati vertaa oman tilisi saldoon
  2. Ulkoista ajoissa. Älä yritä selvitä kaikesta itse. Prosessien pitää kuitenkin olla selviä
  3. Palkkaa työntekijöitä tai alihankkijoita. Prosessien ja laatuvaatimusten täytyy olla selviä
  4. Markkinoi. Kerro tarinaa ja panosta asiakaskokemukseen.
« | »

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!