Yrittäjyydellä on yhteiskunnassa monet kasvot, mutta näkyvimmät niistä kuuluvat menestyjälle. Sehän tavoite tietenkin pitääkin olla. Miksi kukaan ottaisi yrittäjyyden riskiä tienatakseen vähemmän kuin palkkaduunissa?

Tämä tuo kuitenkin etenkin yrityksen alkutaipaleelle ristiriidan. Yksikään yritys ei ole menestyvä heti startista, mutta silti myynnin ja markkinoinnin kannalta olisi tärkeää antaa sellainen vaikutelma. Täytyy näyttää siltä, että loistavasti menee ja on mennyt jo kauan, sillä kuka nyt ostaisi persaukiselta yritykseltä.

Vai täytyykö?

Siitä ei pääse mihinkään, että vakiintuneen, hyvää tulosta tekevän puljun kanssa on turvallisempaa tehdä bisnestä ja siksi ne saavat enemmän asiakkaita. Aloittava yritys joutuu tosissaan taistelemaan. On luonnollista, että tämä asetelma synnyttää ajatuksen teeskentelystä.

”Jos onnistun antamaan isomman/kokeneemman/menestyneemmän kuvan yrityksestäni, saan enemmän kauppaa.”

Juoni saattaa toimiakin, mutta yleensä ei. Ei ainakaan pidemmän päälle. Ongelmia on parikin.

1. Ensinnäkin vilunki menee harvemmin läpi. Sekä julkiset rekisterit, Google että asiakkaan nenä kertovat, että olet vasta aloittanut. Millaiset kuvittelet olevan mahdollisuutesi saada kauppaa, jos jäät kiinni?

2. Kyse ei ole valehtelusta, mutta ei paljoa puutu. Se saa sinut tuntemaan olosi tukalaksi, mikä puolestaan tekee vaikkapa myyntitilanteesta erittäin hankalan. Asiakas ei ehkä ymmärrä heti, mistä on kysymys, mutta hän vaistoaa jonkin olevan pielessä.

Olet sitä paitsi elämäsi varrella valehdellut sen verran, että tiedät, kuinka hankala on muistaa, kenelle on valehdellut mitäkin. Henkinen paine palturin puhumisesta kasvaa ajan mittaan sietämättömäksi.

Kyse on ostamisen esteestä, ja parhaiten niiden taklaaminen onnistuu nostamalla itse kissa pöydälle. Tässä tapauksessa sanomalla siis suoraan, että ollaan uusi/pieni firma ja sitten kertomalla, mitä se tarkoittaa asiakkaan kannalta. Reagoidaan nopeasti, vastataan heti puhelimeen, otetaan asiakkaan toiveet ärhäkästi huomioon ja niin edelleen.

Missään tapauksessa kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät lähde heti kelkkaan, aivan kuten kaikki kuluttajat eivät hyppää heti vaikkapa uuden videotekniikan matkaan. Mutta niiden ensimmäisten asiakkaiden kanssa yhteistyö lähtee käyntiin oikealla jalalla, rehelliseltä pohjalta. Siitä on huomattavasti helpompi lähteä rakentamaan jatkoa.

En tietenkään tarkoita, että et saisi luvata asiakkaalle asioita, joiden toteuttamiseen sinulla ei ole vielä resursseja. Sellainen on osa jokaisen firman kasvamista, mutta nämä diilit teet niiden asiakkaiden kanssa, jotka luottavat sinuun. Tämä tarkoittaa, että etukäteisluottamus kohdistuu sinuun ihmisenä eikä yritykseesi.

Ja me nyt vaan luotamme enemmän ihmiseen, joka on rehellinen.

Lupaus on yritystoiminnan ydin, mutta pelkällä lupaamisella ei kauppoja saa. Asiakkaan täytyy luottaa siihen, että pystyt myös lunastamaan. Jos hän haistaa höpöpuheen, hän juoksee karkuun ja lujaa.

Älä siis feikkaa. Ole rehellinen ja tee hyvää työtä. Siten rakennat kestävää bisnestä.