Jääkiekkoilija Eetu Selänne paistatteli median otsikoissa, kun hänet valittiin Suomen juniorimaajoukkueeseen. Huomio oli ylimitoitettu, ja nuorukaisen harteille iskettiin aivan liian suuret paineet. Moni yrittäjä tekee samoin mainoskampanjansa kanssa.
Syy mediahuomioon teini-ikäisen jääkiekkoilijan kohdalla oli tietenkin sukunimi. Isäukon päätettyä uransa elävänä legendana, arvelivat toimittajat ja toimitusten päälliköt, että tällä rohmutaan yleisöä.
Samalla vasta uraansa aloittelevan pelaajan niskaan aseteltiin epäinhimillisiä paineita. Ihan kuin siinä ei olisi jo riittävästi, että joka ainoassa pelissä selässä lukee Selänne. Sääliksi käy.
Vastaavanlaiset paineet moni yrittäjä asettaa yksittäiselle markkinointitempaukselle. Yhden ilmoituksen, mainosjaon, Facebook-kampanjan, radiomainoksen, jopa blogiartikkelin pitäisi pelastaa vähintään tämän kuukauden, ehkä jopa koko vuoden myynti.
Ajatuksissa siis homman pitäisi mennä niin, että laitetaan mainos näkyviin, potentiaalinen asiakas näkee sen ja tilaa siltä istumalta ties minkä hilavitkuttimen. Parhaassa tapauksessa näin toki käykin, mutta silloin puhutaan yleensä rajusta alennuksesta. Se taas ei ole hyvää bisnestä.
Kyse on todennäköisyyksistä.
Millä todennäköisyydellä mainokselle altistunut tekee jotain mainoksen johdosta?
Jos asiakasehdokas ei ole koskaan tullut edes ajatelleeksi ostaa mitään tuotteesi kaltaista, ei hän tule toisiin aatoksiin yhden mainoksen myötä.
Sinun tehtäväsi on kohentaa todennäköisyyttä, laskea siis kynnystä. Sinun tehtäväsi on myös keventää kuormaa, jonka lastaat yhden mainoksen niskaan.
On kaksi tapaa laskea kynnystä ja samalla keventää paineita:
1. Pyydä asiakasehdokkaalta vähemmän.
Älä pyydä asiakasehdokasta sitoutumaan taloudellisesti mihinkään heti lähtöviivalla. Tarjoa jotakin hyödyllistä ilmaiseksi, jotta saat hänet vaikutuspiiriisi. Kyse on siis liidimagneetista ja sen markkinoinnista. Siitä löydät lisää TuplaTurinoista.
2. Älä yritä myydä tuotettasi heti.
Älä puhu tässä vaiheessa vielä tuotteestasi tai edes minkään ostamisesta mitään. Älä turhaan hankaloita asiakkaan päätöstä ottaa ensimmäinen askel sillä, että hänelle tulisi edes pelkoa taloudellisesta satsauksesta. Kun ensimmäinen askel on otettu, valmiiksi miettimäsi systeemi käynnistyy. Se johdattaa asiakkaan vähitellen taloudellisen vaihdannan äärelle.
Kevennä siis kampanjasi paineita. Älä odota massiivista myyntipiikkiä kerralla, vaan sitä, että joukko ihmisiä astuu sen ensimmäisen askeleen. 2-3 % pulli eli vastausprosentti on jo hyvä, jos sitä seuraa järkevä kauppaan tähtäävä prosessi. Jos saat 5 %, voit olla todella tyytyväinen. Tällaisiin lukemiin et kuitenkaan pääse, jos yrität myydä asiakkaalle saman tien.
Kyllä, tämä kestää kauemmin kuin se, että kauppaa tulisi heti yhdestä kampanjasta. Toisaalta miljoonan tienaaminen yritystoiminnassa kestää pidempään, mutta on tuhansia kertoja todennäköisempää kuin lotossa.
Toinen yhden kampanjan paineita lisäävä tekijä on investointi. Tyypillistä nimittäin on, että siihen yhteen satsataan kaikki käytettävissä olevat eurot. Jos myyntiä ei tule, kahvitunnilla juodaan loppukuu pelkkää kraanavettä.
Isojen yritysten mainoskampanjoissa tämä on käytäntö. Koko valtaisa paketti lukuisine eri kanavineen suunnitellaan ja tehdään valmiiksi ja sitten lastautetaan pihalle. Sen jälkeen laitetaan kädet kyynärpäitä myöten ristiin ja toivotaan tuloksia.
Yrittäjän ei kannata ottaa mallia tästä pelleilystä. Suunnittelitpa mitä tahansa markkinointitempausta, testaa sitä ensin pienesti. Kun näet, mikä toimii, voit skaalata sitä isommaksi.
Miksi lähettäisit uuden lehtimainoksen suoraan painokoneeseen ja maksaisit siitä satasia tai tuhansia, kun voit ensin kokeilla sitä kympillä tai parilla verkossa?
Jaa myyntiprosessisi askeleisiin, kuljeta asiakasta askel kerrallaan ja testaa, mikä toimii, ennen kuin käytät kaikki rahasi. Kun rakennat tämän koneen kuntoon, ei sinun tarvitse haeskella sitä kuukauden tai vuoden pelastajaa.
« TuplaTurinat – Jos et muista, asiakas unohtaa | TuplaTurinat – Poista asiakkaan ostokynnys alkupalalla »