Lausahdus ”Yrityksen tehtävä on tuottaa voittoa omistajilleen” pitää paikkansa ja johtaa harhaan. Jos ainoa tavoite on raha, on seurauksena esimerkiksi tämä.
Talousuutisten keskiössä paistattelevat tulokset ja tunnusluvut. Liikevaihto kasvoi tai kutistui, tulos nousi tai putosi. Ulkopuoliselle ne kertovat toki siitä, onko yritys onnistunut vai ei. Jotta todella pysyvää menestystä syntyisi, yrityksen sisältä täytyy löytyä erilaiset mittarit.
Jos ainoa mittari on raha, agendalle nousevat liikevaihto, kate ja kustannukset.
Liikevaihdon kasvattaminen vaatii vähintään markkinointiin ja myyntiin satsaamista, luultavasti myös tuotekehityspanostuksia. Käytännössä siis riskejä, koska rahaa menee, mutta tulokset ovat epävarmoja. Ja sitä paitsi tämä on työlästä ja vie aikaa.
Katteen kasvattaminen vaatii joko hinnankorotuksia tai tuotantokustannusten alentamista. Onnistuakseen hinnankorotus vaatii vähintään markkinointiin ja myyntiin satsaamista, luultavasti myös tuotekehityspanostuksia. Siis taas riskejä, paljon töitä ja aikaa.
Kustannusten alentaminen vaatii jostain tinkimistä, mutta riskit näyttävät ainakin säästöpäätöksen hetkellä pienemmiltä, ehkä jopa olemattomilta. Säästöt näkyvät heti viivan alla, ja jokainen osaa säästää.
Isoimmat säästöt tulevat useimmiten väen vähentämisestä. Potkujen jakelu heikentää joko myyntiä, markkinointia, tuotekehitystä, tuotantotehoa tai asiakaspalvelua. Luultavasti kaikkia ainakin hetkellisesti, kun otetaan huomioon irtisanomisten aiheuttama työilmapiirin heikentyminen. Mainekin kokee kolauksen.
Jos siis ainoa tavoite on raha ja nopein tie saada sitä lisää ovat säästöt, säästetään sitten.
Valitettavasti vaan on niin, että säästäminen, kustannusten leikkaaminen, ei synnytä inspiroivia tarinoita, ei hypeä, ei innostusta sen paremmin yrityksen sisällä kuin ulkopuolellakaan. Kukaan ei aamulla herätessään hyppää sängystä ylös huudahtaen: ”Mahtavaa, tänään pääsen taas säästämään!”
Tarinat, hype ja innostus syntyvät jostakin aivan toisesta tavoitteesta. Jonkin alan, tuotteen, palvelun tai toimintatavan mullistamisesta. Puhelin, jota haluat oikeasti käyttää, verkkokauppa, jonka asiakaspalveluun on mukava soittaa, ravintola, jonne on jännittävä mennä yhä uudestaan ja uudestaan.
Parempi tavoite liittyy jollakin tavalla siihen, että asiakas kokee saaneensa enemmän kuin mistä maksoi.
Kun teleoperaattorin asiakaspalvelupuhelimeen vastataan kolmessa sekunnissa eikä vastaaja ole automaatti.
Kun hotellin respa toimittaa iltapalaa väsyneelle matkailijalle, vaikka se ei palveluvalikoimaan kuulukaan.
Kun rengasfirman myyjä soittaa muutama päivä uusien kumien asennuksen jälkeen ja kysyy, miltä ajo tuntuu ja onko kaikki kunnossa.
Kun remonttimies tulee luvattuna aikana, tekee työnsä siististi, siivoaa jälkensä ja soittaa vielä perään muutama päivä myöhemmin, josko asiakasta jäi mietityttämään jokin.
Kaikki nuo kokemukset kertovat pyrkimyksestä johonkin muuhun tavoitteeseen kuin tiettyyn liikevaihtoon. Ne kertovat esimerkiksi siitä, että tavoitteena on olla maan luotetuin remonttifirma, jonka keikoista 50 % tulee suosittelujen kautta tai teleoperaattori, joka haluaa pitää asiakkaansa pidempään kuin määräaikaisen sopimuksen pakottaman ajan.
Jos tavoitteesi on joka kerta saada asiakas tuntemaan, että hän sai enemmän kuin mistä hän maksoi, rahallinen tulos seuraa aivan taatusti.
« TuplaTurinat – testimarkkinointi, tähtikahvila ja mysteerilahja | TuplaTurinat – somepuolustus, kesäduunia kaikille ja puolen euron kiusa »
Niin, voisiko rengasliike kysyä asiakkaalta paljonko hän keskimäärin ajaa, tai kanta-asiakkaalta katsoa sen mittarista ja edellisestä käyntikerrasta.
Sitten soittaa asiakkaalle sopivana hetkenä, että täällä käydessäsi mittarissa oli 34890 km, jos siellä on jo yli 35040 km, niin oletteko muistaneet jälkikiristyksen? Ohiajaessasi hoidamme senkin puolestasi samalla kun nautit kupillisen kahvia.
Erinomainen idea, Jesse. Nythän vain sanovat, että muista kiristää tai mekin hoidetaan, jos kurvaat tohon pihaan. Miksi jättää muistaminen asiakkaan kontolle.
Vähällä rahalla saisi myös sellaisen ATK:n, joka lähettää automaattisesti tekstiviestimuistutuksen. Välttämättä ei siis tarvitse käyttää edes henkilökunnan aikaa soitteluun.
Niinpä. Tuttavani tekee yrittäjänä työtä, jota hän rakastaa. Hän tekee työnsä hyvin ja huolehtii asiakkaistaan kauniisti. Kerran ystäväni törmäsi intoa puhkuvaan konsulttiin, joka alkoi tentata ystävääni hänen yrityksensä taloudellisista tosiasioista. Kysymys kuului: ” Oletko koskaan laskenut yrityksesi kateprosenttia? Ystäväni mietti hetken ja totesi: ” Käyn kyllä Katen kanssa lenkillä pari kertaa viikolla, mutta en ole osannut laskea siitä prosenttia. ”
Ystäväni on sitä mieltä, että niin kauan kun hänellä on varaa ostaa kolmea eri laatuista juustoa yhdellä kauppareissulla, asiat ovat hyvin. Hän viihtyy ammatissaan ja voi hyvin. Vaikka ei edelleenkään tiedä kateprosenttiaan.
Hieno tarina, Sari. Kiitos.
“Kustannusten alentaminen vaatii jostakin tinkimistä” – kirjoitat yleensä vallan oikeita asioita, mutta tästä ole vakaasti eri mieltä. Tuotantokustannusten säästö ei aina tarkoita tinkimistä. Parhaiten se syntyy tuotannon tehostamisella ja kun se tehdään oikein niin se ei tarkoita hikisempää työtä lattiatasolle tai työntekijöiden potkimista pellolle. Parhaiten tuotantoa voidaan tehostaa mm. muuttamalla tuotantotapoja, parantamalla työkaluja (jigit, oikeat työkalut juuri oikeassa paikassa jne), poistamalla pullonkauloja, turhia työvaiheita ja tavaroiden turhaa liikkuttelua sekä tuotteiden paremmalla suunnittelulla jossa otetaan huomioon valmistusprosessi. Lyhykäisesti näin ja näillä tempoilla saadaan paremmat säästöt kuin sillä että tingitään jostain. Se jostain tinkiminen on kvartaalijohtajan työkalu.
Asiaa kirjoitat, Tapsula. Valitettavasti vain myös ne tuotannolliset ja logistiset tehostamisetkin tehdään sillä ajatuksella, että pystytään vähentämään henkilöstöä. Clayton Christensen piti tästä erinomaisen puheenvuoron Ice Livessa Tampereella tammikuussa. Kannattaa käydä lukemassa Jyri Paavilaisen erinomainen tiivistys Christensenin esityksestä: http://digitalistnetwork.com/innovoiko-suomi-vaarin/
Tässä oli taas niin hyvää asiaa, jotta tämänkin ketjun johdon olisi syytä lukea tuo kirjoitus. Täällähän ei markkinointia enää tehdä, kun se on ihan turhaa heidän mielestä ja ei muutenkaan panosteta mihinkään. Paketoikaa lahjapaketit sanomalehteen tuli kommentti kun pyysin kauppaan lahjapaperia. Juurikin näin. Palaverissa sitten johto suuttui, kun kysyin että ajetaanko ketjun liikkeet alas tällä touhulla. Ei kuulemma. Minun mielstä tämä on alasajoa. Tai sitten johto ei todellakaan tiedä mitä tekee. Uskon ensimmäiseen vaihtoehtoon.