Uusien asiakkaiden hankkiminen on yksi kolmesta tavasta kasvattaa bisnestäsi. Luultavasti keskityt siihen tällä hetkellä aivan liikaa niiden kahden muun kustannuksella, mutta silti ajattelin tarjoilla yhden lisävinkin.

Kahden suuren päivittäistavaraketjun ylivallasta Suomessa on puhuttu viime aikoina paljon. Lidlillä on ollut täysi työ kammeta itseään markkinoille, ja yksinkertainen syy siihen on luottamuksen puute. Moni meistä ei luota tarpeeksi saksalaiseen tulokkaaseen, jotta ihan tosissaan miettisi ostosten tekemistä siellä.

Sama vaivaa sinun yritystäsi. Asiakasehdokkaasi ovat tottuneet ostamaan jostakin muualta tai olemaan kokonaan ostamatta. He eivät luota sinuun tai lähinnä he pelkäävät, että et ole yhtä hyvä kuin heidän nykyinen ratkaisunsa.

Ongelma on siinä, että yrität myydä uusille asiakkaille heti viikon ruoat kerralla. Toisin sanoen sinulla on jokin tuote, jonka hinta on merkittävä ja joka sisältää paljon ominaisuuksia tai sitten sen käyttöönotto vaatii asiakkaaltasi paljon.

Ostamisen kynnys on siis korkea, ja joudut tekemään paljon töitä uusien asiakkaiden vakuuttamiseksi. Ensikontaktista kauppaan kuluu pitkä aika, ja se jos mikä turhauttaa.

Ratkaisu tilanteeseesi on myydä asiakasehdokkaalle edes jotakin.

Maksoipa tuotteesi kolme tai 30 000 euroa, se on helpompi myydä asiakkaalle, joka on jo ostanut sinulta jotakin ja ollut ostokseensa tyytyväinen. Paljon helpompi. Keksi siis jotakin, jonka asiakasehdokkaasi voi ostaa osapuilleen miettimättä.

Olisi tietenkin hyvä, että se jokin liittyisi jollakin tavalla päätuotteeseesi, mutta sen ei tarvitse olla samassa muodossa. Jos myyt palvelua, pikkumyytäväsi voi olla fyysinen esine tai jokin digitaalinen tuote. Älä odota saavasi tästä myytävästä katetta. Kyse on markkinointi-investoinnista.

Kuvio menee näin: lupaat asiakkaalle jotakin pikkurahalla, asiakas maksaa ihan oikeasti ostoksensa aidolla valuutalla, ja sinä ylitoimitat reippaasti. Kun asiakas on kerran maksanut sinulle ja yllättynyt iloisesti saamaansa palveluun ja laatuun, mahdollisuutesi saada päätuote kaupaksi kasvaa moninkertaiseksi.

Älä kuitenkaan erehdy tässä kohdassa ilmaisuuteen. Sillä on psykologisesti vissi ero, onko asiakas maksanut sinulle vaikka vain yhden euron vai saanut jotakin ilmaiseksi. Raha muuttaa kanssakäymisen liikesuhteeksi.

Asiakas suhtautuu tuotteeseesi vakavasti, koska hän maksoi siitä.

Joku voisi sanoa, että tässä kuviossa olisi kyse maltista. Tavallaan onkin, mutta jos maltti sisältää ajatuksen, että kaupanteko kestää pidempään, tämä taktiikka toimiikin toiseen suuntaan. Se vatvominen ja jahkailu päätuotteesi kohdalla vähenee ja myyntisyklisi lyhenee.