Ei toi toimi meillä. Meidän ala on niin erilainen, että ei toimi. Kyllä toi varmaan jossain muualla toimii, mut ei meillä. Kyllä mä tekisin, jos voisin, mutta kun…
Suurin este oppimiselle on ihminen itse. Pää luo keinotekoisia esteitä kuun väärästä asennosta aina kouluttajan tukan väriin saakka. Ei toimi ja ei voi.
Asenteella ja motivaatiolla on oppimisessa tärkeä osa. Väkisin pakotettu ei kaaliin uppoa. Et katso televisiostakaan huonoa sketsiviihdettä, jos se ei naurata. Kun tahto ja motivaatio ovat asetettu oikealle taajuudelle, oppiminen voi alkaa.
Suurin kynnys on kyky muuttaa opit omalle alalle. Jos puhutaan myynnin ja asiakaspalvelun perusteista, ovat ne aina samat. Mikään ei muutu, mennään sitten ovesta sisään vaikka pyöräkauppaan tai apteekkiin.
Ihmisen syyt ostaa ovat aina samat. Ihmisen tarpeet asiakaspalvelussa ovat aina samat.
Ei ole merkitystä, missä ympäristössä palvelua annetaan. Sillä on merkitystä, onko asiakaspalvelu hyvää ja onko myynnin tekniikka kohdallaan.
Vai pystytkö todistamaan, että ihmisen ajatusmaailma muuttuu niin radikaalisti marketin kassan ja apteekin oven välillä, että asiakaspalvelun ja myynnin perussäännöt eivät enää päde jälkimmäisessä?
Ei päde meillä -jargoni on vain yksi tapa suojautua muutoksen pelkoa vastaan. Kun meillä on aina tehty näin, niin tämä ei voi toimia meillä.
Toki on eri asia myydä antibiootteja tai kaivosporia – tuotteissa on hiukan eroja – mutta sama tekniikka ja samat perustiedot pätevät kummassakin kaupassa.
Ihminen ostaa aina ihmiseltä, vielä eivät koneet tee kauppaa keskenään.
Palvele ihmistä, myy ihmiselle. Kun osaat perusteet, osaat tehdä sen missä tahansa.
« Myyntikoulutus – johtajia ei tarvitse kouluttaa? | Sitä saa mitä tilaa »
Jos mahdollinen myyntikoulutettava ei näe koulutuksesta olevan juuri heille mitään hyötyä, niin eikö se kerro kouluttajan epäonnistuneesta oman tuotteen myymisestä?
Jos myyntikouluttaja ei saa asiakastaan vakuuttuneeksi koulutuksen hyödyistä, niin liekö myyntikouluttaja oikealla alalla?
Moi Jiikoo!
Kirjoituksessa viittasin ihmisiin joilla on asenteessa suurin vika ei kouluttajassa tai koulutettavassa asiassa.
On olemassa paljon (itse asiassa valtaosa ihmisistä) ihmisiä jotka kokevat että heidän ei tarvitse kehittää tai kouluttaa itseään.
Minä osaan jo, minulla on kiire tai myyntikouluttajalla oli ärrävika ovat useinmiten syitä koulutuksen vastustukseen.
Samalla tavalla kuin usein vika on pomossa ei meissä itsessämme.
Toki jos kouluttaja ei osaa kouluttaa tai on myynyt tyystin väärän koulutuksen kuulijakunnalle (esim. keinosiemennyskurssi teurastajille) on ongelma kouluttajan päässä.
Jokaisessa koulutuksessa ei hyöty tai oppi valkene heti. Parhaimmillaan kouluttaja on onnistunut kun koulutettava vie yhdenkin asian käytäntöön.
Vai olisiko syynä ennakkoluulot, tai jopa ennakkoasenteet? Syitä on varmaan moniakin..
Kolmas syy voi olla se, että myyntikoulutusta tarjotaan aina pomolle, joka sitten “määrää” työntekijät koulutukseen. Se voi tuntua pakkopullalta, ja siitä syntyy ennakkoluuloja..
Muutoksen pelkokin voi olla yksi syy. Koulutettava pelkää, että jokin hänen heikkoutensa paljastuu, tai että hän joutuu tekemään enemmän töitä.
Voi myös olla että koulutettava kokee nöyryyttävänä kun “joutuu” koulutukseen.
Voi myös olla että koulutettava ajattelee ettei kouluttaja tajua toimialasta mitään.
On siinä kouluttajalla kyllä hommia, kun koittaa itselleen keikkaa hommata.
Uskon kuitenkin että kouluttaja voi omalla myyntityöllään selvitä monista em.syistä.
Koulutettavan pitäisi tietää mitä hyötyä koulutuksesta on juuri hänelle, ja miksi näin on. Miten asiat muuttuvat koulutuksen jälkeen, ja mitä hyötyä siitä on koulutettavalle.
Parastahan olisi jos kouluttaja pystyisi heittämään että paljonko on mahdollista netota vaikka lisäpalkkaa kuukaudessa koulutuksen jälkeen.
Koulutuksen myyntikirjeen otsikko:
“” Myyjä!! Anna minulle 6h, ja saat 489€/kk lisää rahaa…TAKUULLA!””
Olisi aika outoa, jos joku ei haluaisi osallistua koulutukseen….
Olet oikeassa Pasi “Ihmisen syyt ostaa ovat aina samat. Ihmisen tarpeet asiakaspalvelussa ovat aina samat.”Myyjän kannalta merkittäviä ovat Universaalit taidot ja läsnäolo, arvostus , osthalun nouseminen, tarpeen tyydytys …. ihminen ostaa kun hän kokee, että ostaminen on ostamisen arvoista.Myyjän kannalta on tietenkin tärkeä myös uudistua ja oppia uutta.
Olet kuitenkin myös väärässä Pasi, että ihmisen syyt ostaa on aina samat. Itsekin rakastan yksinkertaistamista, mutta ostot voi tehdä kateuteen, helppouteen, jonkin asian välttämiseksi, tarpeesta, puhtaasti tyydytyksen halusta tai jotain miellyttääkseen. Motiivi ja syy voi olla hyvinkin erilainen ja tästä on lukuisia esimerkkejä, esimerkiksi kaupan ostaja teki ostopäätökset keskusyksiköstä, koska se oli helppoa, ei tarvinnut laittaa koodeja kassajärjestelmään, kaupppias itse osti samaa tavaraa muualta ja ajatteli katetta… eräs pohjanmaalainen vanhempi mies osti aikoinaan bemarin, mutta ei ajellut sillä ollenkaan ja se lojui autotallissa ja kysyttäessä syyksi, kertoin, että kun kavereillakin oli. Tukkuostajat ovat ostaneet, jotta saavat henkilökohtaisen edun esimerkiksi etelänmatkan itselleen ja joskus harvoin myös Sulo Vileenejä on oikeassakin elämässä jne…
Perusidea on tietenkin oikein. Myyntikoulutusten haasteita on juuri se, että ihmiset voivat ajatella ja useat ajattelevatkin, että pitäisi olla saman alan kokemusta ja vielä ajankohtaista, mikä tarkoittaisi että olisi kollega eikä siis myynnin kouluttaja…. absurdia. Aina voi oppia. Vaan jos halu puuttuu niin onnistuminen on lähes mahdotonta. Selittäjä on aina heikoilla ja myyjä voi suunnata energiansa ja asenteensa miten saa kauppaa ja kehittyy tai sitten hän voi suunnata sen selittämiseen. Toinen mahdollistaa kehittymisen ja toinen estää sen. Valmennus alkaa kun koulutus loppuu …..