Onko menestyvän myyjän käytävä myyntikoulutuksissa? Pitääkö heikomman neljänneksen myyjän oppia uutta? Voiko myyntiryhmän heikoin lenkki nostaa itsensä kouluttautumalla kärkikymmenikköön? Voiko siivoojasta tulla talon paras myyjä?
Kyynisimmät myynnin johtajat sanovat, että huippumyyjä tekee loputtomasti kauppaa ja tehokkaasti, jos hänelle lyö vain silmät ja suun täyteen tavoitteita ja avaimet käteen. Ei siinä mitään myyntikoulutuksia tarvita.
Toiset taas saavat aikaan isoja muutoksia, huipputuloksia ja työhönsä sitoutuneita työntekijöitä kouluttamalla ja kehittämällä.
Kumpi on oikeassa? Ei kumpikaan ja kumpikin tavallaan.
Kyllä, jotkut huippumyyjät saattavat ratsastaa auringonlaskuun autonkumit huutaen tuoden aina kaupat kotiin. Mutta entä kun tiimissä kaikki eivät voi olla huippumyyjiä? Entä ne kaksi kolmasosaa, jotka pääsevät tavoitteisiinsa niukin naukin tai jäävät niiden alle?
Onko myyntitiimi paremmassa terässä istuttuaan viikkotolkulla koulutuksissa opiskellen kaikkea maan ja taivaan väliltä?
Koulutusta tarvitsevat kaikki. Huiput, tasaiset tallaajat ja ne heikoimmat suorittajat. Jokainen omaa tasoaan ja kehittymispolkuaan vastaavia sekä nimenomaan koulutuksia, joissa ovat tavoitteet ja päämäärä.
Aulabaarissa istumalla ilman jälkiseurantaa saadaan aikaan vain piikki, jos sitäkään. Motivaatio nousee ja laskee ennen kuin se ehtii myyntimiehen autoon edes istua.
Kunnon tavoitteilla ja jälkiseurannalla huippumyyjästä tulee vieläkin parempi, keskilinjan tallaajista vahvempia suorittajia ja ne hännänhuiput joko siirtyvät keskikastiin tai tippuvat lopullisesti pois.
Niin ja se siivooja. Jos talon koko henkilökunta tietää, mitä ja miten myydään, voi siitä siivoojastakin tulla talon paras markkinointiväylä. Käytännön todisteita tästäkin löytyy.
« Jos olisin eduskuntavaaliehdokas, tekisin näin | Sosiaalisen median kenraali »
Paras myyjä on se, jolla on eniten toistoja. Niin se on jokaisessa asiassa – tekemällä oppii. Aamen ja piste.
Koulutusten tarkoitus on parhaimmillaan motivoida ja rohkaista myyjää.
Osaaminen karttuu epäonnistumisilla
Itsetunto karttuu onnistumisilla.
Onnistumisia voi saada vain toistoilla.
Toistojen määrä ei ole kyllä mikään tie onneen. On järjetöntä hakata päätä seinään ja tuhlata aikaa siihen.
Jos toistolla tarkoitetaan sitä, että myyntitapahtumia on ollut usein, niin ei ole sekään tie onneen. Asiat on voitu tehdä aina väärin, ja huonoihin tuloksiin on totuttu ajan saatossa.
Hyvä myyjä tekee pohjatyönsä joka asiakkaan kohdalla niin hyvin, että kauppoja syntyy suhteessa paljon useammin kuin toistajalla.
Tällainen on myös kustannustehokasta.
Kiitos hyvät herrat hyvistä kommenteista.
Kumpikin on oikeassa omalla tavallaan.
Kerronpa esimerkin kaverista jota sain vuosia sitten sparrata. Markku oli myyntitiiminsä suvereeni kauppamies. Tavoite ja peittoluvut olivat aina 90% paremmalla puolella.
Seuraavat myyjät pääsivät vaivoin 70-80% tuloksiin. Talo halusi sparrata kaikkia myyjiä tasapuolisesti ja tietysti kouluttajana minua kiinnosti missä on ne puuttuvat 10%.
Markulla toistoja oli 40 vuoden aikana tullut jo todella paljon. Rutiini oli tuonut varmuutta ja luonnollisesti alueensa tuntemuskin toi aina tuloksiin voimaa. Vuosien saatossa
kuitenkin Markkukin alkoi oikoa nurkkaa sieltä, kulmaa täältä. Ei kuitenkaan niin että numeroissa tapahtui mitää epäilyttävää, vaan niin että tietyt perusasiat jäi huomiotta.
Sparrauksessa kiinnitettiin huomiota niihin pieniin perusasioihin jotka syystä tai toisesta joka kerta jäi tekemättä.
Näihin kun puututtiin aktiivisesti alkoi myyntikäynneillä tapahtua todella isoja asioita. Tämän ja parin muun session jälkeen Markku kertoi itsekin kuinka silmät avautuivat uudelleen niiden perusasioiden tekemiseen.
Markku oli elääkkeelle jäämiseen asti myyntitiiminsä paras myyjä.
Myyntikoulutus on hyvä tapa palautella mieliin asioita ja kyllä usein myös motivaatio nousee ja myyjä tarttuu rohkeammin tekemiseen. Usein myös koulutuksissa joissa on muiden yritysten myyjiä, vertaistuki saa aikaan myös hyviä tuloksia.
Silloin kun on perusta kunnossa on hyvä lähteä tekemään toistoja ja sitä että asiat ovat selkäytimessä.
Aivan liian usein näkee “huippumyyjiä” jotka toistavat samaa virhettä viikosta toiseen kun pienellä opettelulla ja vanhan kertauksella pääsisi oikeisiiin tuloksiin.