Paikallislehden ilmoituksessa hieroja tarjoaa uusille asiakkaille 20 prosentin alennusta ensimmäisestä hieronnasta. Kertaheitolla hän tekee liiketoiminnalleen hallaa ainakin kahdella eri tavalla.
- Hierojan parhaat ystävät ovat hänen nykyiset asiakkaansa. He pitävät hänet leivässä. Mitä ajattelee pitkään normaalihintoja maksanut kanta-asiakas tulokkaille annettavasta alennuksesta? Teleoperaattorit tappoivat takavuosina yksissä tuumin asiakasuskollisuuden puhelinliittymäkaupassa tarjoamalla kylkiäisiä ja alennuksia liittymää vaihtaville. Aikansa menoa ihmeteltyään sitkeimmätkin kanta-asiakkaat ryhtyivät siirtopuuhiin.
- Hierojalla on hinnasto. Hän on määritellyt eri palveluille euromäärän, jota vastaan hän suostuu asiakasta rusikoimaan ja joka riittää tuomaan leivän pöytään. Kun uusi asiakas saa heti kättelyssä 20 prosentin alennuksen hieronnasta, mikä käsitys hänelle jää hinnasta?Jos jostakin syystä saat alennusta ja maksat Samburgerin (anteeksi mainos, mutta parempaa grilliä ei ole) hampurilaisesta kolme euroa normaalin 3,40:n sijaan, mieleesi ei jää 3,40 €. Muistat, että hampurilainen maksoi kolme euroa.
Jos joudut toisella kerralla maksamaan 3,40 €, tunnet tulleesi huijatuksi.
No, mitä hierojan sitten pitäisi tehdä? Tiedämme nyt, että hän on valmis tinkimään katteestaan saadakseen uusia asiakkaita. Entäpä jos hän käyttäisikin saman rahan nykyisiin asiakkaisiinsa:
20 prosentin alennus seuraavasta hoidosta nykyiselle asiakkaalle, joka tuo mukanaan uuden asiakkaan.
Paikallislehden ilmoitus ei tietenkään paljon maksa, mutta luultavasti samalla rahalla hieroja postittaisi jokaiselle asiakkaalle kirjeen, jossa kertoisi aiheesta. Jos paalu ei postimerkkeihin riittäisikään, voisi kampanjaa markkinoita asiakkaille, kun he käyvät asioimassa hierojan luona. Mikäpä sen otollisempi hetki ehdottaa tällaista tointa kuin se, kun asiakkaan olo on mukavan seesteinen ja rentoutunut.
Ja kukapa tietää, ehkä asiakkaat käyttäisivät oman alennuksensa ostaakseen jonkin kalliimman palvelun, jota eivät olleet malttaneet aikaisemmin ostaa? Kun kalliimpi tuntuukin paremmalta, eivät kai he enää palaa halvempaan palveluun.
« Pysytään Suomessa | Jos olisin kattokauppias, tekisin näin »
Kiitoksia! Aivan loistava artikkeli 🙂
Mites kun kauppaketjut antavat alennuksia uusista tilauksista, esim. sohvat tai vaikka autokaupat ja ilmoittavat, että ei vanhoihin kauppoihin liitettävissä. Pitäisikö sitten markkinoida olemassa oleville, että tuopa yksi uusi asiakas ja saat alennuksen. Miksi uusi asiakas tulisi, jos ei saa tarjousta ensimmäisestä käynnistä. Senkö takia, että kaveri saa alennuksen? Pitäisikö autokaupan pyytää olemassa olevaa tuomaan heille uusi asiakas ja sitten antaa alennus tuojan seuraavasta autokaupasta? Miksi se uusi tulisi, koska kaverikin ostaa? Kyllä uusi asiakas pitää koukuttaa ja kertaluonteinen alennus ei siihen paljoa vaikuta.
Kiitos kommentista pekka.
Uusi asiakas ostaa sieltä samasta firmasta siksi, koska kaveri suosittelee. Suosittelua vahvempaa oston kannustinta ei ole. Jos joku uskaltaa suositella – vieläpä kaverilleen – jotakin tuotetta tai palvelua, sen täytyy olla hyvä. Alennuksen voi antaa kuka tahansa, jokainen suosittelu täytyy ansaita.
Suosittelun pitää perustua johonkin. Jos suosittelija kertoo kaverilleen että mee tonne hierontaan, ja syynä on vain se, että suosittelija saa sitten itse alennusta niin ei vahvaa ole.
Sensijaan..jos suosittelija kertoo kaverilleen kuinka päänsärky loppui hieronnan jälkeen kun seinään, ei kaveri kysy edes hintaa, vaan varaa ajan.
Olet täsmälleen oikeassa Jiikoo.
Kukaanhan ei suosittele huonoa palvelua ystävälleen, vaikka kuinka saisi palkinnon. Palkinto auttaa kuitenkin siinä, että asiakas muistaa suositella muulloinkin kuin vain silloin, kun joku valittaa jatkuvia päänsärkyjään.
Ratkaisevaa siis on, että tuote on kunnossa. Mutta sehän nyt onkin jokaiselle yrittäjälle itsestään selvää.