Myyjä ei uskalla myydä
Yksinyrittäjäkin voi tehdä mukavan tilin inhimillisellä työmäärällä!
Yrittäjänä sinun pitäisi joko
- Tienata paremmin kuin työntekijänä.
- Tehdä vähemmän töitä samalla tulotasolla.
- Saada päättää vapaasti milloin, missä ja kuinka paljon teet töitä ja silti tulla toimeen mukavasti.
Jos yksikään noista kohdista ei toteudu, yrittäjyyden riskien ottaminen on järjetöntä. Kun hoidat asiat oikein, voit saavuttaa tilanteen, jossa tienaat paremmin, teet vähemmän töitä ja nautit yrittäjän vapaudesta. Tämän koulutuksen ainoa tavoite on viedä sinut sinne.
Kyllä puhdas HYVÄ provisiopalkkaus “ajaa” myyjän lisämyyntiin. Turvallinen pohjapalkka ja parin prosentin bonus ei paljoa innosta lisämyyntiin.
Lisämyynnin opin itse aikoinaan myymällä toimistotarvikkeita “luukuttamalla”.Jos asiakas ostaa mappeja, niin tarvitaan välilehtiäkin jne.
Huonekalukaupasta on itselläni kokemusta. Voin kyllä sanoa, että ei se proviisio aja myyjää lauantaina pähkäileen sopiiko sohvaan nyt nämä 10e kpl tyynyt vihreinä vai sinisinä. Varsinkin kun ollaan ostamassa parin tonnin sohvaa ja tyynyjen pähkäilyyn tuntuu uppoavan puolituntia tai pahimassa tapauksessa tunti. Itse en ainakaan uskaltanut viikonloppuna jäädä lisäkilkkeitä asiakkaan kanssa pähkimään kun piti metsästää tonnin parin kauppaa puolen tunnin välein, jotta jää leivänpäälle muutakin kun hyvää mieltä. Arkipäivät on tietysti eri asia.
Provisio palkkaus pakottaa myyjän ottamaan vain nopeimmat eurot ja asiakas kohti ovea. Tämä on tietysti myyjällä ja firmalle hyvä ainakin lyhyellä tähtäimellä.
Sopivaa vastausta ei siis ole minullakaan, mutta ainakin auttaa kun ehdottaa kauppaa. Moni myyjä tuntuu jättävät kokonaan kaupan ehdotuksen pois. Tai ainakin jos ei mee kerralla lävitse niin ei sitten uskalleta ehdottaa kauppaa toista kertaa. Kolmaskerta yleensä toden sanoo!
Hei JarnoJ ja Jiikoo.
Olet Jarno ihan asian ytimessä. Provisiopalkkaus valitettavasti ajaa useimmat myyjät juuri tuohon nopean “euron” kierteeseen. Ainoa joka siitä lyhyellä tähtäimellä hyötyy on mielestäni vain
myyjä itse. Mutta vain lyhyellä aikavälillä. Tärkeintähän olisi kuitenkin pullauttaa sinne ovelle niitä tyytyväisiä asiakkaita, jotka kokevat saaneensa erittäin hyvää asiakaspalvelua ja ovat myös
valmiita tulemaan uudelleen sekä suosittelemaan myyjää/myymälää tutuillensa.
Valitettavasti kova kilpailu ja juuri tuo provisio ei tätä aina mahdollista.
Kuitenkin hyvä myyjä selvittää asiakkaan tarpeet siinä samassa ajassa tarjoaa myös sellaista jota asiakas ei tullut ajatelleeksi. Sohvakaupassa (itse myös ex-sohvamyyjä) voi kuitenkin tarjota sitä
tavaraa kankaansuoja-aineista tyynyihin ja peittoihin. Tiedän sohvakaupankin ongelmat, kun taistellaan otetaanko Lauritzonin kangaspakasta alcantara värillä 16c vai 21b, vaaditaan myyjältä pitkää pinnaa.
Parhaita esityksiä olen nähnyt kun läppärin ostajalle myytiin tonnilla tilkkeitä mukaan. (Läppärin hinta 300 €) Siinä myyjä osasi kysellä asiakkaan tarpeet, luoda niistä lisää tarpeita ja asiakas osti.
Ja mikä parhainta, tämä asiakas on kuulemma tuonut taloon paljon uusia asiakkaita koska palvelussa otettiin huomioon hänen tarpeet.
Kaupan kysyminen on myös taito jota harvat osaa saati uskaltaa kysyä kauppaa useammin kuin kerran. Senkin voi tehdä tyylillä tyrkyttämättä.
Mutta summa summarum, provisiopalkkaus on vaikea asia ja huonoimmillaan se aiheuttaa sen että takahuone on täynnä kansioita välilehtineen ja seuraavaan kymmeneen vuoteen ei tarvi ostaa ainoatakaan. 🙂
Puhutte ihan samasta ongelmasta kuin minäkin, eli sen provision on oltava hyvä. Huonekalukaupan provisio tuskin on hyvä, joten ei se mihinkään motivoi niinkuin totesitte.
Eikä se tyynyjen myyminen mitään varsinaista lisämyyntiä ole. Hyvällä provisiolla oleva järkimyyjä ehdottaa uutta sohvapöytää.
Mitä tulee kansioihin ja välilehtiin, niin mitäs väliä sillä on jos niitä on takahuoneessa 10 vuoden tarve? Pakkoko niitä on joka viikko olla hakemassa? 10 vuoden aikana säästetään pitkä penni kun ei tarvitse maksaa työntekijän kuluja tukussa juoksemisesta…
Kyllä, provision on oltava hyvä tai provisiojärjestelmän muuten toimiva jotta se yhtenä osa-alueena tukee intoa myydä. Katerakenne oli vielä 8 vuotta sitten jollakin tapaa kunnossa, epäilen että tämän päivän
hurja kilpailu on syönyt niitä kovalla vauhdilla.
Lisämyynnistä voidaan olla montaa mieltä, mutta kyllä lisämyyntiä voi olla paristot kaukosäätimeen, ylimääräiset tyynyt sohvaan tai ylimääräinen mattosarja autoon. Monesti vain myyjät jättävät huomioimatta
jos vuodessa myydäänkiin jokaiselle asiakkalle ylimääräiset paristot, kassavirta näyttää aivan toisenlaiselta.
Jos kauppias on tyytyväinen kymmenen vuoden varastoon ei ole mitään hätää. Joskus vain tavannut kauppiaita joille reppuri tuupannut kertalaakista puolipakolla varaston täyteen tavaraa.
Asiakkaan kuunteleminen varsinkin b to b kaupassa saattaa joskus poikia pidemmän ja rahakkaamman suhteen.
Mutta tyylejä on monia, oikeaa vastausta ei varmaan ole eikä oikeaa tyyliä.
Kunhan asiakkaita palveltaisiin aina hyvin ja tehokkaasti niin että kumpikin voittaa.
Kiitos Jiikoo kommenteista ja kaupallista syksyä!
Yksi asia, jossa monessa yrityksessä on petraamisen varaa on myyjän ja koko henkilökunnan palkitseminen. Ja varsinkin sen palkkion ajankohta ja tapa!
Monikaan myyjä ei osaa ajatella hyvääkään provisiota riittävänä palkkiona. Tai oikeammin myyjän alitajunta ei pidä sitä riittävänä.
a. Provisio ja palkka ylipäätään on liian itsestäänselvä asia myyjälle
b. Se konkretisoituu aivan liian pitkän ajan päästä onnistuneesta suorituksesta.
Palkitsemisessa pitäisi käyttää mielikuvitusta ja kehuja. Ja niiden on tultava välittömästi kun myyjä toimii halutulla tavalla.
Mielestäni koko henkilökuntaa pitäisi palkita myös sellaisilla tavoilla, joita he eivät osaa odottaa.
Kaikki eivät voi olla huippumyyjiä jos tuloksia katsotaan kuukausitasolla. Mutta monesti nämä keskitason myyjiltä vaikuttavat tuovat pitkänajan voittoa jopa enemmän kuin ne huippumyyjät jotka tekevät hyvää tulosta kuukausitasolla. Myös heidän palkitseminen pitäisi muistaa.
Hyväkin palkitsemiskulttuuri voidaan myös pilata vastapainoksi toteutetulla haukkumiskulttuurilla, jossa myyjä pahimmillaan nolataan julkisesti.
Tervehdys kaima!
Muistaakseni SMKJ on tutkinut jäsenistönsä piirissä tätä palkitsemisasiaa. Kyselyssä valtaosa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista piti muuta kuin rahapalkkiota palkitsevampana ja parempana.
Vaikka “kaikki” kulkevat rahan perässä on lopulta tunnepohjaisesti mukavempi saada kiitos jonain konkreettisena palkkiona. Kuukauden jälkeen kun rahaa ei enää tililä ole, mutta hyvän palkintomatkan muistaa aina.
Itselläni parhaimpana muistona pikkujoulumatka Riikaan johon myös puolisot maksettiin mukaan. Puolisot oppivat tuntemaan työtoverit ja heidän puolisot, oli aivan toisenlainen sitoutuminen kotona myös yritykseen. Ja sitä reissua on myös
jälkikäteen useasti muisteltu. Joulun rahashekkejä ei edes muista.
Ongelma taitaa kulminoitua meidän johtamiskulttuurissa. Useinkaan ei esimiehillä ole valmiuksia valmentaa myyjiä eteenpäin ja tavoitteen usein myös ovat liian isoja paloja. Tavoitteet pilkottuna selkeämmiksi kokonaisuuksiksi, mitä teet tänään ja tällä viikolla,
että tavoitteesi toteutuu tässä kuussa.
Myyntijohto ja markkinointi heittää usein tavoitteet kenttäväelle ja kuukauden päästä myyntikokouksessa sitten jaetaan keppiä ja porkkanaa.
Tuli yksi juttu mieleen, jolla minua on motivoitu ja jota myöhemmin itse käytin tarpeen tullen myyjiin.
Olin töissä teleoperaattorin alihankkijalla myymässä matkapuhelinliittymiä. Aina välillä joku tuttu halusi tilata kauttani liittymän. En kuitenkaan tehnyt tutun kanssa kauppoja vaan ujutin hänen numeronsa myyjän soittolistaan (kysymys oli kaikkien rakastamasta puhelinmyynnistä).
Sovin myös tuttujen kanssa, että esittää aluksi jopa hieman hankalasti taivuteltavaa asiakasta ja lopuksi sopivasti kehumaan myyjää. Puhelun jälkeen myyjän pituus kasvoi metrillä ja kummasti rupesi kauppoja tulemaan.
Jos perustaisin kivijalkamyymälän niin varmasti soveltaisin tätä keinoa myös siellä. Kutsun tätä nyt sitten vaikka cheer shoppingiksi.
Iloinen ja säteilevä myyjä saa asiakkaankin hyvälle mielelle ja positiivisessa mielentilassa oleva asiakas ostaa herkästi enemmän.
Niin toki tätä voisi käyttää myös toisinpäin. Iloinen ja hyvä asiakas saa myyjän hyvälle tuulelle, jonka jälkeen myyjän positiivinen fiilis tarttuu sekä muihin myyjiin, että asiakkaisiin.
Pasi P: Itsellänikin puhelinmyyntiä takana tovi jos toinenkin. Tuo on niin totta, että kun yhden kaupan sai, alkoi mieli piristyä niin paljon että kauppaa alkoikin yhtäkkiä tulla.
Mitä tästä voisi oppia pomo? Kannattaako patistaa myyjiään tekemään lisää kauppaa ja vähän äkkiä (“muistakaa ne ohjeet, joita olen teille painottanut!!”), vai toimisiko pikku ylläri ja kiitos myyjille aina silloin tällöin paremmin?
Kannattaisi ehkä keskittyä siihen, että myyjillä on hyvä fiilis koko ajan, tuli niitä kauppoja tiheään tai ei.
Itse sain aikanaan sähköfirman termospullon palkaksi hyvästä myynnistäni. Se pullo oli aivan susi, mutta muistan sen vieläkin ja vieläkin tulee hyvä fiilis asiasta.
Kiitos Liisa kommentistasi.
Tuo onkin vaikea laji tuo alaisille jaettavan kepin ja porkkanan määrä. Sillä hetkellä kun myyjä saa kaupan, hyvä esimies on kannustamassa kohti seuraavaa päänahkaa. Useinmiten kannustus kuitenkin päättyy mainintaa vielä puuttuvista kaupoista joka useimilla lannistaa innon. “hieno homma että sait kauppaa, MUTTA sinulta puuttuu tavoitteista vielä 10” on lause joka pitäisi kieltää kokonaa.
Itse muistan kuinka lehtien puhelinmyynnissä esimies kävi aina soittamassa kelloa ja kovalla metelillä merkkasi myynnin fläppitaululle, ei hirveästi kannustanut kun itse tarvoit suossa. Usein pukkasi yliyrittämisen puolelle ja kaupaahan ei tullut sitten senkään vertaa.
Johtaminen on taitolaji. Joskus pitäisi osata kiristää ohjaksia sopivasti joskus löysätä.