“Myyjät ovat tyrkyttäjiä” on ensimmäinen asia, joka kuluttajilla tulee mieleen kaupanteosta. Kassalla vaan tyrkytetään tuotteita.

Olen usein paasannut lisämyynnin tärkeydestä. Kun olen puhunut aiheesta koulutuksissa, vastalauseiden myrsky on ollut kova. ”En mä halua tyrkyttää asiakkaalle mitään.”

Aloitetaan vaikka poistamalla sanavarastosta negatiivinen ”tyrkyttäminen”, ja lanseerataan tilalle ”kassamyynti”.

Selvitellään hiukan näiden kahden eroa.

Lisämyynti

Lisämyynti on myyntiä, jossa myyjä tarjoaa ostajalle lisäarvoa tuottavaa hyödykettä, joka täydentää asiakkaan juuri tekemää ostosta.

Tietokonekauppias tarjoaa kannettavaan tietokoneeseen laukkua, hiirtä, tulostinta, tarvittavia kaapeleita, ohjelmia, virusturvaa.

Autokauppias uuteen autoon lisävarusteita vetokoukusta velour-mattosarjaan ja Webastosta aluvanteisiin.

Kirjakaupassa myyjä tarjoaa kynän ostajalle teroitinta, kumia ja vihkoa.

Kassamyynti

Oletetaan, että varastossasi on tuote, joka pitää saada liikkeelle tai sinulla on sesonkituote, joka pitää saada ulos tietyssä ajassa. Siis tuote, jota tarjoat jokaiselle sisään astuvalle ostavalle asiakkaalle.

Sinänsä tässä ei ole mitään uutta tai ihmeellistä. Kysymys on vain siitä, miten asiat voidaan yksinkertaistaa ja viedä uudelle tasolle.

“Voihan kassamyynnin viedä tyrkyttämiseksi” on seuraava vastalause. Se on totta.

Tässä muutama vinkki, miten voit kääntää asian toisin päin muutamalla lauseella.

Esimerkki kassalla:

”Osta sukkia, nyt olisi halavalla.”
tai käännettynä ”Onko sukkalaatikko kunnossa? Nyt olisi hyviä pukusukkia tarjouksessa.”

”Osta kankaanpuhdistusainetta, saat sohvan siistiksi.”
tai ”Oletkos koska viimeksi puhdistanut sohvakankaasi? Nyt olisi siihen hyvä ja helppo aine edullisesti.”

Kysymys on vain psykologiasta. Kun tyrkytät, tarjoat asiakkaalle jotain, jota et tiedä hänen tarvitsevan, tai edes asiakas ei välttämättä tiedä sitä tarvitsevansa.

Tyrkyttämisestä pääset siis positiiviseen kassamyyntiin, kun luot asiakkaalle tarpeen.

Tarvitsetko, milloin olet viimeksi tarkistanut ja niin edelleen. Vaikka asiakkaalla ei olisikaan todellista tarvetta sohvan puhdistamiseen, ajatus siitä, että se saattaa olla likainen ja nyt olisi helppo tapa puhdistaa se edullisesti, saattaa laukaista ostotarpeen.

Miksi tätä tekisin?

Hyvin yksinkertaisella matematiikalla huomaat, kuinka kannattavaa lisämyynti tai kassamyynti voi olla.

Leikitään hiukan numeroilla. Sinulla käy 50 asiakasta päivässä. Liikkeesi on kuutena päivänä viikossa auki. Myyt määrätietoisesti jokaiselle asiakkaalle vaikka vain kymmenellä eurolla lisää: 500 euroa päivä, 3000 euroa kuukausi, 36 000 euroa vuosi.

Jokainen voi sijoittaa kymmenen euron tilalle oman tuotteensa tai palvelunsa summan ja laskea, paljonko voisi tahkota lisää vuodessa.

« Tylsää sisältöä | Onks Gagaa näkyny? »