Markkinointikielessä toistuu usein sana tarjous. Mekin kehotamme jatkuvasti tekemään tarjouksia vaikkapa sähköpostimarkkinoinnissa. Puhekielessä sanalla on kuitenkin yrittäjälle ja myyjälle vaarallinen kaksoismerkitys.
Kun olin pieni poika, kävimme yleensä Ahopellon T-kaupassa. Sieltä löytyi kaikki tarpeellinen, kuten maitoa, leipää, karkkeja ja juustoa. Viimeksi mainittu ”punakuorinen” juusto olikin usein ”tarjouksessa”. Se oli siis sisäänheittotuote. Hintaa oli väliaikaisesti alennettu.
Tuossa merkityksessä tarjous siis tarkoitti samaa kuin alennus. Luultavasti sinullakin on sama mielikuva. Hankkiudu siitä eroon välittömästi tai viimeistään viikonlopun aikana!
Yksi myyjän tärkeimpiä taitoja on klousaaminen. Siis se, että hän ehdottaa asiakkaalle kauppaa. ”Eiköhän tehdä tästä paperit saman tien.”
Taitava myyjä haistaa, milloin asiakas alkaa olla siinä vaiheessa, että klousausta kannattaa kokeilla ensimmäisen kerran. Jos ei silloin natsaa, hetken kuluttua hän kokeilee uudelleen. Taitamaton myyjä ei koskaan saa suustaan ratkaisevia sanoja.
Jotta klousaus onnistuisi, myyjän täytyy tehdä ennakkotyönsä hyvin, mutta hän tarvitsee myös tarjouksen. Tarjous on tässä tapauksessa jokin tuotekokonaisuus, jolle on olemassa tietty hinta. Tarjouksessa voi olla alennus mukana, mutta jos vain suinkin pystyt, jätä se pois.
Tarjous antaa sekä ostajalle että myyjälle selkeän käsityksen siitä, mistä ollaan tekemässä kauppaa ja mihin hintaan. Hyvä tarjous pitää sisällään muutakin kuin vain yhden tuotteen ja sille hinnan. Mukana voi olla toimitusta, huoltosopimusta, lisätakuuta, oheistuotteita tai muuta vastaavaa.
Hyvä tarjous hankaloittaa asiakkaan mahdollisuutta vertailla eri tarjoajia, mutta ei tietenkään pelkästään. Hyvä tarjous nimittäin näyttää asiakkaan silmiin todella hyvältä, koska se on sitä. Kun hän ryhtyy laskemaan oheistuotteiden ja palveluiden arvoa, hän ymmärtää tarjouksen olevan itselleen edullinen.
Toki tarjouksen pitää olla myyjällekin mieluisa. Oletetaanpa vaikka, että myyt 1000 € hintaista tuotetta, josta itse maksat 750 €. Katteesi on siis 250 €. Asiakas on saanut kilpailijalta saman tai vastaavan tuotteen hinnaksi 955 €. Pärjätäksesi kisassa täräytät asiakkaalle tarjouksen, jossa on mukana kolme lisätuotetta:
| Sisäänosto | Myyntihinta | |
| Päätuote | 750,00 € | 1000,00 € |
| Lisätuote 1 | 5,00 € | 10,00 € |
| Lisätuote 2 | 10,00 € | 17,50 € |
| Lisätuote 3 | 10,00 € | 22,50 € |
| Yht. | 25,00 € | 50,00 € |
Sinä siis annat asiakkaan mielestä 50 euron kilkkeet ilmaiseksi, mutta sinulle ne maksavat oikeasti 25 euroa. Olisit kenties saanut kaupan antamalla 50 euroa alennusta, mutta silloin olisit niistänyt katteestasi 20 %. Antamalla vähän bonusta, tingitkin katteestasi vain 25 € eli 10 %.
Toki kymmenen pinnan pudotus katteeseen on sekin iso, mutta silti parempi kuin 20 %. Tai 100 %, jos kauppa jäisi kokonaan tekemättä.
Esimerkki on yksinkertaistettu, mutta sen pohjalta voit tehdä oman laskutoimituksesi. Tavoitteenasi on saada mahdollisimman pienellä sisäänostohinnalla mahdollisimman suuri arvomielikuva lisätuotteisiin. Jos pystyt ostamaan eurolla ja asiakas pitää tuotetta parin kympin arvoisena, on hyötysi melkoinen.
Kaiken tämän keskellä tapahtuu kaupan lisäksi kolme tärkeää asiaa.
- Tarjouksesi muuttuu vertailukelvottomaksi tai ainakin sitä on vaikeampi verrata kilpailijoiden tarjouksiin.
- Hintamielikuvasi pysyy ennallaan. Asiakas maksoi 1000 €, ja hänen mielestään sinun hintasi on 1000 €.
- Asiakas ei opi odottamaan alennusta. Lisätuotteita kenties, mutta vähitellen kasvatat sisäänostohinnan ja arvomielikuvan eroa omaksi eduksesi.
Jossakin vaiheessa kilpailijasikin luultavasti oppii tarjoamaan lisukkeita ja luultavasti hän mielikuvituksettomuudessaan käyttää samoja lisätuotteita kuin sinä. Silloin sinä kehität uusia.
Mikään ei tietenkään pakota antamaan lisukkeita ilmaiseksi. Jos tarjoat 1000 euron tuotteen päälle 200 euron arvoisen lisätuotteen satasella, muuttuu tarjouksesi vielä hankalammaksi vertailla.
Kuten huomaat, missään vaiheessa ei asiakas kuule sanaa ”alennus”. Hinnan alentaminen ja sillä myyminen pitäisikin olla työkalupakin vihoviimeinen kapine. Kun mikään muu ei enää auta, alenna hintaa, mutta muista tämä:
Jos joudut antamaan alennusta saadaksesi kaupan, olet epäonnistunut jossakin myyntiprosessin vaiheessa.
Jotta pystyt tekemään asiakkaillesi kunnon tarjouksia, täytyy tehdä töitä etukäteen. Et voi jättää asiaa myyntitilanteeseen mietittäväksi. Silloin teet helposti virheitä joko antamalla asiakkaalle liikaa tai unohtamalla lisukkeet kokonaan.
Kun tiedät, mitkä tuotteet ovat hyviä lisätuotteita ja missä yhteydessä niitä kannattaa käyttää, on osuvien ja mielekkäiden tarjousten tekeminen helppoa.
« TuplaTurinat – Poista asiakkaan ostokynnys alkupalalla | TuplaTurinat – Mikä on vau-efekti ja miksi haluat tuottaa sen aina »