En ole koskaan ostanut ruokaa verkkokaupasta. Minun tapani ostaa ruokaa on ajella toiseen vakiokaupoistani ja täyttää kärry hyllyjärjestyksen mukaan kirjatun ostoslistan opastamana. Sinun tapasi on luultavasti hyvin lähellä tätä, sillä lähes kaikki ruokakaupat myös myyvät samalla tavalla.

Tiukkaan juurtuneiden tapojen muuttaminen on työlästä, eikä yhden yrityksen kannata sitä aina edes yrittääkään. Mutta jos onnistut kääntämään asiakkaasi noudattamaan ostamisessaan sinun tapaasi myydä, tuloksena on parempia asiakkaita ja parempi hinta.

Ruoan ostaminen on ääriesimerkki. Teemme sitä jatkuvasti, ja valtaosalle ihmisistä kyseessä ei ole erityistä mielihyvää tuottava prosessi. Mitä nopeammin ja vaivattomammin siitä selviää, sen parempi.

Mutta hetkinen. Jos ostamisen pitäisi olla vaivatonta, eikö ruoan tilaaminen verkkokaupasta kotiinkuljetuksella pitäisi olla tavattoman suosittua? Periaatteessa kyllä, mutta tässä kohdassa vaivannäkö ei koskekaan ostamista vaan oman ostokäyttäytymisen muutosta. Se vaatii rutkasti etenkin henkistä työtä, ja harva on siihen vielä valmis.

Sama pätee lopulta moneen muuhunkin ostamiseen. Vaatteet, kodintekniikka, puhelinliittymä, sähkö. Mitä useammin ostamme jotakin, sitä vahvemmin juurtunut ostamisen tapa meillä on. Kun ostamme tietyllä tavalla ja myyjä sallii sen meille, voimme näppärästi käyttää vertailukeinona esimerkiksi hintaa.

Tarkka tarjouspyyntö on ostajan keino pyrkiä tekemään tarjouksista vertailukelpoisia.

Tätä käyttää etenkin julkinen sektori. Jos saat tarjouspyynnön, on asiakkaan ostotavan muuttaminen osapuilleen mahdotonta. Avain on siinä, että luot tarpeeksi kaukaa lähtevän polun, joka johtaa sinun toivomaasi reittiä ostopäätökseen asti.

Aloitat siis jo siitä hetkestä, kun asiakasehdokas ensimmäisen kerran haistelee ilmaa. ”Pitäisiköhän harkita tuollaisen hankkimista?” Kun päädyt hänen tutkaansa sillä hetkellä, pääset muokkaamaan lähes neitseellistä maaperää.

Emme toki milloinkaan lähde ostamaan täysin nollasta. Jos olemme hankkimassa jotakin ensimmäistä kertaa, haemme vertailukohtia tekemistämme muista hankinnoista ja sovitamme mielikuvamme uuteen ostoon. Silti, kun olemme vierailla vesillä, olemme vastaanottavaisia neuvoille.

Kyse on siitä, että sinä koulutat asiakasta ostamaan sinun tuotteesi. Miten hän siis toimii, jotta hän varmasti ostaa parhaan vaihtoehdon eli sinun tuotteesi. Teet sen artikkeleilla, oppailla, videoilla, sähköposteilla, tuotteistamisella ja kilpailijoista erottuvalla hinnoittelulla.

Yksi erinomainen esimerkki tästä on tarjouspyyntöopas. Rustaat siis ilmaisen oppaan siitä, mitä asiakkaan pitää ottaa huomioon tarjousta pyytäessään ja saamiaan tarjouksia lukiessaan.

Neuvot asiakasta kysymään sellaisia kysymyksiä, jotka saavat sinun parhaat puolesi esiin.

Ratkaisevaa on kuitenkin suunnitelmallisuus. Siis se, että tiedät koko ajan, mikä on asiakasehdokkaan seuraava askel kohti ostotapahtumaa ja ostotapahtumasta seuraavaan ostotapahtumaan. Silloin teet markkinoinnistasi automaattisesti kauppaa tuottavan koneen.