Kävimme yrittäjäkollegan kanssa pitkän keskustelun työntekijöiden vastuusta. Mietimme, onko työntekijällä jo liian hyvät turvaverkot allaan. Antavatko ne liian houkuttelevan mahdollisuuden lusmuilla. Vaihdoimme ajatuksia myös siitä, miksi yrittäjät ja esimiehet antavat työntekijöille niin helposti periksi.
Keskustelumme lähti liikkeelle tuttavamme vierailusta autoliikkeessä. Hän oli seissyt myymälässä liki tunnin saamatta palvelua. Yrittäjäkollegalla oli samanlaisia kokemuksia. Hän ihmetteli, miksiköhän automyyjät eivät soittele hänelle, vaikka ajossa on jo kolmas saman merkin ja mallin auto ja vieläpä samasta liikkeestä.
Olen kohdannut usein lauseen ”hyvä ajatus, mutta ei meidän myyjille voi tuollaista ehdottaa, ei ne suostu siihen”. Samaa kertovat kuulleensa, nähneensä ja kokeneensa useat muutkin.
Herää pari kysymystä. Miten myyntihenkilöstö voi kieltäytyä myyntiä kehittävästä toimenpiteestä? Miksi yrittäjät tai esimiehet antavat tällaista tapahtua?
Markkinointi on erilaisten tapojen metsästystä. On kokeiltava useita erilaisia keinoja koukuttaa asiakas ostamaan. Samalla tavalla myyntityökin on sekoitus markkinointia ja erilaisten tapojen etsimistä, millä se asiakas lattialle saadaan astumaan. Itse asiassa myyntihän on markkinointia.
Pelko on ihmiselle luonnollista. Varsinkin kaikki uusi pelottaa. Silti meidän jokaisen on uskallettava tarttua härkää sarvista, jos sen härän aikoo voittaa.
Mutta missä menee uuden pelkäämisen ja vastuun raja?
Milloin myyjä voi kieltäytyä esimiehen esittämästä tavasta myydä ja markkinoida? Milloin on se hetki, jolloin on lopetettava selittelyt ja alettava töihin?
Toki tässä on kysymys myös siitä, kuinka esimies kommunikoi asian – suomeksi siis myy ajatuksen. Mutta onko esimiehen tehtävä myydä selkä märkänä ajatuksia omalle väelle?
Minulla on omat mielipiteeni tästä aiheesta, ei valmiita ratkaisuja.
Tuttuni ei astu enää koskaan kyseiseen autoliikkeeseen, jossa häntä seisotettiin tunti. Kuinka monta kertaa teidän talossanne vielä kuunnellaan ”ei me tahota”-virttä?
« Älä ”laita markkinointia kuntoon” | Kerro mieluummin enemmän »
Eka sanotaan kivasti, sitten pahasti ja jos se ei tehoa sanotaan hyvästi. Oon sitä mieltä, että myyjille pitää antaa tietynlainen taiteilijan vapaus. Jos kuitenkin tätä tekemisen vapautta käytetään hyväksi niin, että tulosta ei yksinkertaisesti tule laiskuudesta johtuen, tulee siitä huomauttaa. Jos toiminta ei muutu, annetaan kirjallinen varoitus. Lupulta, jos työntekijä ei anna tarvittavaa työpanosta jatkuvista huomautuksista huolimatta, irtisanotaan työntekijä. Ihan normaalit työelämän velvoitteet koskee myyjiä.
Pelko on todellista myrkkyä myyjälle. Siihen pitää pystyä puuttumaan tarpeeksi nopeasti, jotta pelko ei pääse juurtumaan alitajuntaan. Jatkuva esimiehen tuki ja henkinen läsnäolo on tärkeitä tekijöitä. Oman kokemuksen mukaan liian moni myyntijohtaja hautaa itsensä yrityksen byrokratian alle, josta ei varmasti tiedä mitä kentällä tapahtuu. Myyntijohtajan tehtävä on johtaa joukkoja edestä, kuten Firma niin hyvin opettaa.
Missä menee myyjän vastuu, kysytte. Jos käytetään esimerkkinä autokauppaa, niin eiköhän sieltäkin joudu pois, jos myynti ei kulje. Jos myyntipäällikkö on sitä mieltä, että huippumyyjän pitää muuttaa tyyliään, koska pomo käskee, ollaan mielestäni kuitenkin hakoteillä.
Vanha tarina vapaapalokunnasta, joka sammutettuaan palon, ennekuin vakituinen väki edes ehti paikalle, sai kiitoksen sijaan moitteita sitä, että palo oli väärin sammutettu, on nielestäni kuvaava esimerkki siitä, mitä tapahtuu, jos prosessi ohjaa toimintaa, eivätkä tulokset.
Se että asiakasta seisotetaan tunti liikkeessä ilman että kukaan edes yrittää myydä hänelle mitään, on tietenkin mitä suurinta typeryyttä, eikä sellaista pitäisi tietenkään tapahtua, tai sallia tapahtuvan. Palokuntaesimerkissä talo olisi palanut perustuksia myöten, jos paikalla olevat palomiehet olisivat vaan odotelleet tulen sammiúvan itsekseen.
Myyntityö on sikäli kiitollsita johdettavaam että siihen on helppoa luoda mittareita, ja tavoitteetkin on suhteellisen pienellä vaivalla asetettavissa. Se, miten kukin näihin tavoitteisiin pääsee, on kuitenkin mielestäni mahdollisuuksien mukaan annettava myyjän itsensä päätettäväksi – jokainen myyjä on yksilö, ja empiirisen käsitykseni mukaan liian tiukassa muotissa me emme toimi parhaalla mahdollisella tavalla.
@Kari, Olen samaa mieltä kanssasi mittareista ja siitä että mahdollisuuksien mukaan on myyjän päätettävissä miten tavoitteisiin, tai mielellään niiden yli pääsee.
Yritin tässä ilmentää sitä ihmetystä, miten on mahdollista että tälläisenä maailmanaikana (tai millaisena maailmanaikana tahansa) myyjällä on varaa sanoa ei
kehittämistoimenpiteille ja miksi niin annetaan tapahtua.
Haen sitä asennetta joka meillä jokaisella pitäisi löytyä, tehdään työtä kuten tehtäisiin omaa. Eli nähtäisiin ponnistelut asiakkaan eteen, satsauksena
omaan menestykseen. Tätä tietysti pitäisi myös myyntijohdon/yrittäjän tukea.
Nyt se vastuu tuntuu olevan osalla hukassa.