Kesällä 2007 ryhdyin kirjoittamaan mainostekstejä freelancerina. Alkutaipaleella tein aimo kasan virheitä, ja niistä kenties pahin liittyi aikatauluihin ja hintoihin.

Kun olin varovainen yrittäjänalku, laskeskelin, että realistisesti voisin odottaa saavani töitä kymmeneksi kuukaudeksi vuodessa. Kuukaudessa on parikymmentä työpäivää, joten yhteensä päiviä kertyisi siis 200 kappaletta.

Normaalin työajan puitteissa voisin ahertaa 7,5 tuntia joka päivä, mutta toki aikaa täytyy varata myös paperitöille, työmatkoihin, myyntiin ja markkinointiin. Siispä lisää realismia kehiin ja työpäivään tehokasta aikaa kuusi tuntia.

Seuraavaksi määrittelin itselleni tavoitetulon, jaoin sen vuoden kokonaistuntimäärällä ja sain vastaukseksi x euroa. Siispä sillä hinnalla ryhdyin myymään palveluitani. Tähän asti kaikki hyvin.

Kun myyntiponnistelut sitten alkoivat tuottaa hieman tuloksia, astuinkin miinaan. Uutena yrittäjänä halusin tietenkin tehdä vaikutuksen, ja lupasin tehdä työn pikavauhtia. Jotta pysyisin aikataulussa, vietin päiväni pelkästään asiakkaan projektin kimpussa ja unohdin kaiken muun.

Kun homma sitten oli valmis, lähetin laskun ja olin hetken tyytyväinen. Kunnes huomasin, että eipä ollut enää töitä tehtäväksi. Myynti oli polkaistava käyntiin taas lähes tyhjästä.

Pian huomasin, että työn määrä ei tarkoista laskelmistani huolimatta tasoittunutkaan siihen kuuteen tuntiin päivässä.

Välillä jouduin tekemään pitkiä päiviä, jotta kaikki työt tulivat tehdyksi, ja välillä oli aivan hiljaista.

Systemaattinen myynti ei vain onnistunut.

Koska olin laskenut itselleni tietyn tuntihinnan, mutta en pystynyt hyödyntämään käytettävissä olevia tunteja optimaalisesti, riittävän tulon saaminen oli vähän riipin raapin.

En tietenkään voinut sille mitään, että asiakkaat tarvitsivat tekstejä tiettyyn aikaan ja sen myötä myyntityö meni kausiluonteiseksi ja tehottomaksi. Hintojen nostaminen nopeasti oli sekin vaikeaa, varsinkin vanhojen asiakkaiden kohdalla.

Ratkaisu tilanteeseen olisi tietenkin ollut se, että olisin määritellyt heti alusta lähtien riittävän kovan tuntihinnan työlleni. Kilpailijoita korkeamman hinnan perusteleminen kun on huomattavasti helpompaa kuin ilman rahaa markkinoiminen.

Voi olla, että hinnoittelu on yksi niitä asioita, joiden oppiminen onnistuu vain kantapään kautta. Jos kuitenkin olet juuri ryhtymässä yrittäjäksi, ota hintalaskelmasi vielä kerran uuteen tarkasteluun.

Varmista, että vaikka myynti ja markkinointi jääkin välillä asiakastyön jalkoihin, et joudu tinkimään niiden toteutuksesta rahapulan takia.

Ja vaikka tämä saattaa kuulostaa hieman nurinkuriselta:

Kun hintasi on tarpeeksi korkea, pystyt myös välillä kieltäytymään tarjotusta työstä, jotta ehtisit keskittyä myyntiin ja markkinointiin.