Puskaradio pelastaa pihassa ja puutarhassa, jos on uskominen miltei joka ikistä suomalaista yrittäjää. Moni uskoo puskaradioon niin vankasti, että ovat valmiita vaihtamaan markkinoinnin ja Turun sinapin siihen. Useat verkon viisaat tarjoavat puskaradiota ratkaisuksi niin aloittavalle kuin jo pidempään kauppaa tehneelle yrittäjälle. He neuvovat vakaalla rintaäänellä unohtamaan kaiken ”kalliin somemainonnan ja hakukoneoptimoinnit”.

Maineesi, niin hyvässä kuin pahassa, leviää eri kanavissa nopeammin kuin kirkon kellot soittavat sunnuntain messukutsun. Ennen nämä tiedot vaihdettiin pellon laidalla, kirkonmenoissa, Esson baarissa ja töissä kahvitunneilla. Nyt somekanavat kuuluttavat mainettasi valoakin nopeammin.

Vaikka puskaradio on merkittävä työkalu – onhan kyse ostaneen asiakkaan suosituksesta – silti sen varaan ei kannata oman firmansa markkinointistrategiaa kasata. Se on aloittavalle yrittäjälle se hitain ja huonoin, eikä se aina toimi edes pitkään markkinoilla pyörineelle. Lainaan tässä kollegani Ollis Leppästä, Intotalon perustajaa: ”Puskaradio soi, mutta millä taajuudella?”

Puskaradio = maine

Kun teet työsi hyvin – mieluusti aina alilupaa ja ylitoimita – tyytyväiset asiakkaat alkavat suositella sinua eteenpäin. Mitä enemmän sinulla on asiakkaita, laskennallisesti sinulla on isompi joukko puhumassa sinusta. Mutta ongelma on juuri se taajuus, johon et voi vaikuttaa.

Yrittäjän yleisin virhe on yrittää tarjota jokaiselle jotain. Tulos on yleensä hintakilpailu ja huonokatteisten töiden tekeminen. Kun yrittäjä asettaa palvelulleen riittävän kapean kohderyhmän, voi valita keiden kanssa tekee kauppaa. Puskaradion taajuus taas voi viestittää palvelusi sopivan kenelle tahansan Näin saatat haluamattasi joutua keskustelemaan hintakitisijöiden ja mulkkujen kanssa.

Puskaradion sointiin voit vaikuttaa siis tekemällä työsi hyvin, mutta et siihen kenelle sinua suositellaan.

Tyytyväiset asiakkaat voivat suositella sinua tekemään myös sellaisia juttuja, jotka eivät ole liiketoimintasi ydintä. Jo näiden yhteydenottojen perkaamiseen sinulta kuluu kallisarvoista aikaa, eli rahaa. Jos jätät vastaamatta näihin, paha kello alkaa soida ja jälleen kerran puskaradio soittaa soittolistaansa sinua vastaan.

Aloittavana yrittäjänä sinulla ei ole vielä mainetta. Maine syntyy keikkoja tekemällä ja aloittavan yrittäjän kalenterissa niitä harvoin on jokaiselle päivälle. Puskaradio ei siis ala laulaa heti. Jos aikoo jättää liiketoimintansa odottelun varaan, on kohta entinen yrittäjä.

Toinen ongelma on, että vaikka keikkaa olisi, kaikki eivät puskaradiossa nimeäsi huutele. Tyytyväiset asiakkaat, jotka maksoivat laskusikin ennen eräpäivää, eivät välttämättä koskaan anna lupaa mainita itseään referenssinä tai huutele saamastaan palvelusta somekanavissa. Se ei vain ole heidän tapansa toimia. Entä jos asiakkaistasi kahdeksan kymmenestä on tällaisia? Aiotko vielä vannoa puskaradion nimeen?

Kun potentiaalinen asiakas kuulee nimesi somessa, hän aivan taatusti Googlaa nimesi ja yrityksesi. Kun joku näkee yrityksesi mainoksen, hän klikkaa tai Googlaa nimesi ja yrityksesi. Kun sinua suositellaan firman kahvihuoneessa, hän Googlaa sinut.

Asiakkaat hakevat sinusta lisää tietoa, jotta voivat varmistua maineestasi. Asiakkaat hakevat aina seuraavia tietoja:

1. Kuka olet, mitä firmasi tarjoaa ja missä.
2. Mitä palvelu tai tuote maksaa.
3. Miten sinut saa kiinni.
4. Mahdolliset referenssit, eli voinko asiakkaana samaistua.

Jos firmasi sivuja ei näissä hauissa löydy, tuskin kauppaakaan syntyy. Jokainen ostaja haluaa varmistua myyjän luotettavuudesta ennen ostoa. Vain siinä tapauksessa, että suositus on tullut riittävän läheltä ystäväpiiristä tai tiedetään, että tarve ja tarjoaja kohtaavat varmasti, asiakas soittaa sinulle ilman googlausta. 

Muista, että vaikka sinä et harrastaisi myyjien etukäteistsekkausta, ei tarkoita etteikö asiakkaasi toimisi niin.

Yhdenkään yrittäjän ei kannata jättää markkinointiaan yhden kortin varaan. Kun yrityksellä on nettisivut, jotka löytyvät Googlen etusivulta, voi hän varmistua edes jollakin tavalla siitä, että  radio soittaa haluttua markkinointiviestiä oikealla taajuudella.

Kun sinulla on perusta kunnossa, eli toimivat ja myyvät nettisivut, voit alkaa tehdä markkinointia sosiaalisessa mediassa ja Google-mainontaa, unohtamatta perinteisiä keinoja. Käyntikortit, flyerit, lehdet, radiot ja tv ovat digikanavien tavoin toimivia markkinoinnin välineitä 2020.

Kun hyvin rakennetun perustan päälle aikaa myöten rakentuu puskaradio, joka karjuu nimeäsi jokaisella soittolistalla, kauppaa alkaa pikkuhiljaa tipahtelemaan joka puolelta.

Yksinään mikä tahansa strategia on paska. Nettisivut eivät yksin riitä, niitä pitää markkinoida ja tuottaa sisältöä jatkuvasti. Mainos postilaatikkoon harvoin toimii yksinään, jos ostoprosessin toinen pää ei toimi. Puskaradio ainoana tapana myydä on hidas ja vaikeasti hallittavissa.

Pelkän puskaradion varaan rakennetussa strategiassa on myös yksi iso paha valuvika. Siinä vaiheessa, kun se kylän toinen kilpailija päättää panostaa markkinointiin satasen enemmän kuin sinä, hän todennäköisesti voittaa sinut tilauksissa 6-0.

Aiotko sinä vielä luottaa pelkkään puskaradioon?