Yrittäjätuttuni soitti minulle. Hän aloitti kysymällä mielipidettäni, mutta kertoi kysymyksen ja vastauksen samassa lauseessa. ”Pasi, minä tein virheen, hinnoitteluvirheen.” Hän kertoi tyhjän kalenterin ja tammikuun alun ”kuolemanlaakson” aiheuttaneen heikon hetken ja paniikkiratkaisun.

Se paniikkiratkaisu ei johtanut ainoastaan siihen, että sisään tulleita tilauksia tehtiin huonommalla katteella, vaan se teki jotain vielä pahempaa.

Tuttuni kertoi minulle, että hän tajusi virheensä ensimmäisten aleasiakkaiden astuessa sisään. Hän oli nimittäin muutamia vuosia sitten nostanut hintojansa yhdestä tietystä syystä. Päästäkseen eroon asiakkaista. Ei mistä tahansa asiakkaista, vaan niistä, jotka eivät arvosta saamaansa palvelua ja tekijän ammattitaitoa. Siis sellaisista, jotka juoksevat vain halvimman hinnan perässä.

Parin vuoden takainen hintojen nostaminen tasolle, joka oli oman alan ylärajalla, muutti nimittäin radikaalisti hänen asiakaskuntaansa. Peruutukset ja myöhästymiset vähenivät, palvelusta valittavat katosivat, ja hoidosta nauttivat ihmiset ostivat sen siksi, että halusivat tuloksia.

Kahden kympin tuntihinnan pudotus toi ongelma-asiakkaat takaisin hoitopöydälle.

Hinnoittelu on jokaisen yrittäjän polulla taatusti se vaikein tehtävä.

Kappaletavaran hinnoittelu on helpompaa. Vertaat muihin alalla oleviin tuotteisiin, seutukunnan tarjontaan ja hintatasoon ja kokeilet sillä. Omaa osaamistaan myyville se on haastavampaa. Kun myyt tunteja, hinnan määrittelyyn astuu useampi vaikuttaja.

Usein tuoreiden (ja kokeneempien) yrittäjien suusta kuulee heidän kilpailuvalttinsa olevan kilpailukykyiset hinnat. Lähdetään siis ajatuksesta, että kilpailemme hinnalla, emme esimerkiksi palvelulla, laadulla, erottuvalla tarjonnalla. Moni yrittäjä vielä kiihdyttää itseään murheen alhoon, kun samoille apajille tulee joku hullu, joka tekee vielä halvemmalla.

Osoitellaan syyttävällä sormella muita, kun bisnes hiljenee.

Aina, kaikilla markkinoilla ja kaikilla aloilla on joku, joka tekee tai myy halvemmalla kuin toiset. Aina, siitä et pääse mihinkään. Mutta voit poistua tuosta kilpailusta.

Ensimmäiseksi sinun täytyy kylmästi tehdä päätös nostaa hinnat riittävälle tasolle. Mikä on riittävä, sen määrität sinä ja asiakkaasi. Sinä määrität, mitä sinä tahtoisit työlläsi saada. Asiakkaasi päättää, oletko sinä sen ansainnut.

Asiakas ei osta pelkän hinnan takia. Tai siis osa ostaa, mutta sinun on päätettävä, haluatko heidät asiakkaaksesi. Asiakas mittaa aina myös uskottavuutta ja luotettavuutta (myös verkossa), asiakaspalvelua, asiakaskokemusta sekä sitä, kuinka helppoa sinulta on ostaa.

Yrittäjän perusvirhe hinnoittelussa on tietysti se, että lasketaan yltiöoptimistisesti käytössä olevat tunnit, olemassa oleva potentiaali ja omat voimavarat. Yleensä myös laskematta on jäänyt markkinointiin, myyntiin ja hallintoon kuluva aika. Eli suomeksi yrittäjä painaa tolkuttoman pitkää päivää niiden tuottavien töiden päälle. Markkinointi ja myynti ovat luonnollisesti myös ensimmäiset asiat joista nipistetään, kun väsy iskee.

Markkinoinnin ja myynnin ”unohtaminen” taas johtaa nopeasti tilanteeseen, jossa hätätoimenpiteenä yrittäjä tekee alennuskampanjan paikatakseen tyhjää kalenteria. Ojasta allikkoon siis.

Toiseksi tarkistat, että tuotteesi tai palvelusi ja yrityksesi herättää luottamuksen jo verkkosivuilla. Varmistat, että palvelusi on ensiluokkaista ja jokainen asiakkaasi lähtee luotasi sana wau huulillaan. Toimitat aina vähän enemmän kuin asiakas odottaa, ja annat mieluummin jotain vähän kaupan päälle kuin poljet alekamppiksilla hintojasi.

Viimeisenä, mutta ei vähäisimpänä, alat tekemään markkinointia ja myyntiä jatkuvasti, et vain pyrskäyksinä, kun kalenteri näyttää tyhjältä. Huomaa tässä, että kun puhutaan markkinoinnista ja mainonnasta, se ei aina tarkoita satasien tai tuhansien kampanjoita, vaan monipuolista tekemistä niissä kanavissa, joissa asiakkaasi viettävät aikaansa.

Tasaisesti jaettu aika ns. tuottavan työn ja markkinoinnin välillä tuottaa tasaisemmin asiakasvirtaa kuin silloin tällöin tehdyt pikatemput. Parhaimmassa tapauksessa luot kalenteriisi jonoa, mikä tarkoittaa väistämättä parempaa liikevaihtoa, katetta ja paremmin hallittua aikaa.

Tosin vain, jos olet hinnoitellut tekemisesi oikein.

Muista kuitenkin tärkein asia. Älä yritä myydä kaikille. Palvele sellaisia asiakkaita, joita sinä haluat palvella. Jos asiakaskuntasi ei arvosta ammattitaitoasi tai palveluasi, ongelma löytyy aina peilistä. Tarjoat huonoa palvelua tai tuotteesi ei ole kunnossa.

Pahinta on tietysti, jos houkuttelet kympillä niitä kympin asiakkaita.