Eräs herra Maslow teorioineen on osapuilleen jokaiselle tuttu. Suomessa vähemmän tunnettu Tony Robbins julistaa hieman erilaisia perustarpeita, ja yksi niistä on epävarmuus. Oletko huomannut yritysten käyttävän tätä hyväkseen?

Kylkiäiset ovat toimivaksi todettu tapa vauhdittaa melkeinpä tuotteen kuin tuotteen myyntiä. Kylkiäinen voi olla vaikkapa nenäkarvatrimmeri tulostimen ostajalle tai taulutelevisio autokaupan kunniaksi.

Kylkiäinen tai kauniimmin bonus tarjoaa asiakkaalle edun hämärtämättä tuotteen hintamielikuvaa alennuksen tapaan. Toki liian pitkään jatkuva kylkiäiskampanja tekee bonuksesta osan vakiokauppaa, ja sen teho laimenee.

Toisaalta, jos kauppias antaa jonkin tuotteen ilmaiseksi, mikä sen arvo on asiakkaalle? Nolla euroa? Ehkä vähän enemmän, jos asiakas todella kapinetta tarvitsee. Kylkiäisenä tullut trimmeri luultavasti kuitenkin hyytyy vähänkään tuuheamman karvoituksen edessä.

Jos asiakas osti tulostimen trimmerin takia ja trimmeri on surkea, myös tulostinostos alkaa tuntua väärältä ratkaisulta.

Vaan entäpä jos kauppias ostaisikin erän hieman laadukkaampia trimmereitä ja lähettäisi tulostimen ostaneille sellaisen jälkeenpäin ja ilman ennakkovaroitusta? ”Kiitoksena siitä, että olet asiakkaamme.”

Kuinka paljon arvokkaampi trimmeri olisikaan asiakkaalle ja kuinka paljon paremmalta tuntuisikaan tulostinostos?

Robbins puhuu epävarmuudesta; siitä, että tarvitsemme vaihtelua. Osa vaihtelua ovat yllätykset. Kukapa meistä ei pitäisi mukavista sellaisista ja kukapa meistä ei vaikuttuisi kauppiaan yllättävästä lahjasta?

Yrityskaupan puolella lahjat ovat hieman yleisempiä, mutta yksityisasiakkaana en ole itse koskaan saanut yllätyslahjaa miltään yritykseltä. Oletko sinä? Mikä on ollut paras?