Oletko yrittäjä ja mietit markkinointia? Olet perillä!

Hinnoittelu tuottaa tuskaa monelle yrittäjälle. Etenkin omalle työlle euromäärän hakeminen saattaa ylikuumentaa pääkopan. Ja kun se summa on sitten saatu raapaistua hintalappuun, tuleekin joku ja tinkaa alennusta.

Alennus kuulostaa sanana harmittomalta, mutta jokaisella katteen pienennyksellä on iso merkitys firmallesi. Jos myyt tuotetta 100 eurolla ja kate on 40 €, 10 prosentin alennus tarkoittaa 25 prosentin pudotusta katteeseen.

Kyse ei siis ole pikkujutusta. Tinkaaja yrittää pienentää sinun palkkaasi, sillä tukkurisi ei hyvitä sinun asiakkaillesi antamiasi alennuksia.

Hinnan pudottamisen kärttäjiä riittää meille kaikille ja ehkä muutumme itsekin välillä sellaisiksi. Ainakin, jos myyjä antaa siihen mahdollisuuden. Tai jos myyjä on totuttanut meidät siihen.

Jos alennusta ei heru ja haluamme kovasti kaupan kohteena olevan tuotteen, hyväksymme kohtalomme ja pulitamme täyden hinnan. Yrittäjänä ja myyjän sinun kannattaa ottaa tuosta omasta kokemuksestasi vaari ja kääntää tilanne toisin päin.

Avaintotuus on nimittäin se, että jos jatkuvasti joudut turvautumaan alennuksiin kauppoja saadaksesi, olet tehnyt markkinoinnin tai myynnin huonosti. Luultavasti molemmat.

Kun asiakkaan mielikuva sinusta ja tuotteestasi huitelee taivaissa ja olet erottunut tarpeeksi selvästi kilpailijoistasi, ei sinun tarvitse tinkiä hinnoistasi.

Harvalla tilanne kuitenkaan on niin hyvä, että kukaan ei koskaan tinkaisi.

Alennuksen pyytäjät voi jakaa motiivinsa perusteella muutamaan ryhmään.

On heitä, jotka tinkivät aina, ihan periaattesta. On heitä, jotka haluavat tuntea itsensä koviksi neuvottelijoiksi. On heitä, jotka kovasti haluaisivat ostaa, mutta ei ole varaa. Jotkut kokeilevat vain kepillä jäätä.

Ja sitten tietenkin käsillä voi olla se ikävin tilanne, eli asiakas yrittää käyttää hyväkseen ylivoimaista neuvotteluasemaansa.

Monilla aloilla alennukset ovat piintynyt tapa. Ei kai kukaan ole koskaan maksanut autosta tai rakennustarvikkeista pyyntihintaa.

Määrä- ja kassa-alennukset taas ovat luonnollisia ja hallittavia hyvityksiä ja ne myös näkyvät yleensä esim. hinnastossa. Niiden suuruudesta tai olemassaolosta ei erikseen neuvotella.

Kun sitten puhutaan tilanteesta, jossa myyjä on asettanut tuotteelle selkeän hinnan, jonka odottaa asiakkaan myös maksavan, tilanne muuttuu hankalammaksi.

Kun joudut vastaamaan tinkauskyselyyn, mieti mitä hyötyä sinulle periksi antamisesta.

Ensimmäisenä ainakin haluat karsia periaatteen vuoksi alennuksia hakevat. Heille vastauksesi täytyy olla tyly EI. He eivät koskaan maksa täyttä hintaa ja käyvät siis säännönmukaisesti kukkarosi päälle. Miksi roikottaisit sellaisia asiakkaita mukanasi.

Sinun ei tarvitse antaa alennusta sillonkaan, jos asiakas haluaa päteä neuvottelutaidoillaan. Sen sijaan voit antaa kaupanpäällisiä. Niin hassulta kuin se tuntuukin, kaupanpäällinen ei ole yhtä paha kuin alennus. Se ei nimittäin tuhoa hinta-ankkuria.

Jos tuote X maksaa 100 € ja annat siitä 10 % alennusta, asiakkaan mielestä tuotteen hinta on 90 € tästä ikuisuuteen. Jos sen sijaan pidät hinnan satasessa mutta annat kaupanpäällisen, tuotteen hinta asiakkaan mielessä on 100 €.

Jos asiakkaan rahat eivät riitä tuotteesi ostamiseen ja hän kysyy siksi alennusta, voit tietenkin ottaa ohjenuoran Jari Parantaiselta: Köyhille ei kannata myydä.

Mikäli nyt kuitenkin haluat saada kaupat aikaan, järjestele hänelle rahoitus. Sopiva kuukausierä auttaa kummasti ostopäätöksen tekoa. Tällöinkin hinta-ankkuri pysyy kohdillaan.

Ikävin tilanne on tietenkin se, jos joku käyttää ylivoimaista neuvotteluasemaansa saadakseen sinulta paremman diilin. Siis iso, kenties monikansallinen yritys tekee kauppaa pienyrittäjän kanssa.

Silloin sinun täytyy puntaroida miltä kokonaisuus näyttää sinun kannaltasi. Yleensähän tilanne on se, että iso yritys pystyy tarjoamaan paljon työtä yhdellä sopimuksella.

Valitset siis varman mutta pienemmän liksan ja isomman mutta epävarmemman tilin väliltä. Näissä diileissä on aina tietenkin kysymys paljon muustakin kuin hinnasta: Saat hyvän referenssin, ehkä uutta osaamista ja tietoa ison firman kanssa toimimisesta, kenties varmaa tuloa, jonka avulla voit kehittää firmaasi.

Ja toki hinnan alennus on perusteltuakin, jos asiakas sitoutuu ostamaan enemmän kuin yhden tuotteen tai palvelun. Kyse on taas siitä määräalennuksesta.

Realistisesti ajateltuna ison kumppanin kanssa toimiminen voi olla hyvä ratkaisu varsinkin yrityksen alkutaipaleella. Jos kuitenkin teet tällaisen diilin, tee sen ohella myös aktiivisesti työtä muun asiakaskunnan kasvattamiseen.

Näin saat mahdollisuuden irrottautua huonosta sopimuksesta tai ainakin kieltäytyä yhtä huonoista tulevaisuudessa.

Ja entäpä sitten se kepillä jäätä kokeileva? Ota kasvoillesi pahoitteleva ilme ja sano myötätuntoisella äänellä: ”Kyllä se hinta on tämä.”

Älä totu äläkä totuta asiakkaitasi alennuksiin. Jatkuva katteen kaataminen asiakkaan taskuun kostautuu ennemmin tai myöhemmin.

Lisää asiaa

« | »

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!