Oletko yrittäjä ja mietit markkinointia? Olet perillä!

Olet siis rakentanut uuden tuotteen, joka kääntää aataminaikuiset käytännöt ylösalaisin, niistää kustannuksista puolet ja triplaa tuotannon? Miksi se ei sitten käy kaupaksi?

Maailman on täynnä ”kaiken muuttavia” keksintöjä. Toiset ovat olleet oikeasti sellaisia, kuten vaikkapa televisio. Toiset taas eivät niinkään, kuten kananmunankuutioija.

Molemmissa tapauksissa tekijät ovat varmasti olleet innoissaan siitä, että mitään tällaista ei kukaan ole koskaan ennen rakentanut. Ero oli siinä, että ihmiset todella halusivat nähdä liikkuvaa kuvaa kotonaan, mutta he eivät halunneen keitettyjä kananmuniaan kuutioina.

Meistä jokainen ”keksii” elämänsä aikana paljon tuotteita. Harva vie keksintöjään edes alkeelliselle käytännön tasolle. Sinä olet rohkeampi, sitkeämpi, hullumpi kuin useimmat ja ideasi on muuttunut konkretiaksi. Miksi se ei kuitenkaan käy kaupaksi?

Slack on uusi työkalu yrityksen sisäiseen yhteydenpitoon. En ole tutustunut siihen sen kummemmin, eli en suosittele käyttämään tai olemaan käyttämättä sitä. Sen sijaan suosittelen ehdottomasti lukemaan tämän muistion, jonka jokainen Slackin kehittäjätiimi sai kaksi viikkoa ennen tuotteen ensijulkaisua viime kesänä.

Muistio tuo esiin monia avaintekijöitä kokonaan uuden tuotteen kehittämisen ja lanseeraamisen onnistumisessa. Tärkein niistä on peräisin Michael Schragen eKirjasta ”Who Do You Want Your Customers to Become?”, eli vapaasti suomennettuna ”Keneksi haluat asiakkaasi muuttuvan?”.

Ydinajatus kuuluu näin: ”

Jokainen tuote vaatii asiakkaalta muutosta.”

Joka ainoa uusi kapine, ohjelma, palvelu tai muu tuote vaatii vastaanottajaansa muuttamaan toimintaansa tai ajatteluaan jotenkin.

Kun vaihdoit puhelinta, puheluun vastaaminen tai sen soittaminen täytyy tehdä eri tavalla. Kun ostit uudet kengät, joudut puhdistamaan niitä useammin tai harvemmin kuin edellisiä, sitomaan ne eri tavalla tai jopa kävelemään eri asennossa (tai ostamaan niihin uudet nauhat 3-4 viikon välein, kuten eräälle kirjoittajalle kävi).

Jotkut muutokset ovat helppoja omaksua, kuten nyt vaikka se, että älykännyn hankittuaan voi tutkailla Twitter-virtaa missä ja milloin vain. Jos sen sijaan uusi CRM-vehje vaatii tarkempaa tietojen tallennusta, jotta sen uusia ominaisuuksia voi hyödyntää täysimääräisesti, muutos on paljon hitaampaa.

Kun siis myyt sitä mullistavaa tuotettasi, et myy sen ominaisuuksia tai edes hyötyjä. Myyt tuotteen taustalla olevaa ajatusrakennelmaa sekä tuotteen käyttöönotosta syntyvän muutoksen helppoutta tai kannattavuutta.

Sinun täytyy siis kertoa asiakasehdokkaalle hyötyjen lisäksi se, mitä tuotteesi ostaminen ja käyttöönotto tarkoittaa arjessa. Slackin tapauksessa sitä, kuinka helppo ja intuitiivinen palvelu on ja kuinka hyvin se integroituu jo käytössä oleviin järjestelmiin.

Päivänselvästi siis tätä asiaa ei voi jättää tuotekehityksen jälkeiseen aikaan. Sinun täytyy tehdä uutuudestasi sellainen, että sen aiheuttama muutos olisi mahdollisimman pieni tai ainakin helposti hallittavissa. Ihanteellista olisi tietenkin se, että asiakkaan työmäärä ja työn vaiheet säilyisivät samanlaisina kuin ennen tuotteesi ostamista.

Sudenkuoppasi on tietenkin sisäpiiriläisyytesi. Jos olet tusannut softasi kanssa kaksi vuotta, totta kai se on selkeä ja helppo sinulle. Muiden mielestä se voikin olla turkasen monimutkainen, kenties jopa mahdoton käyttää. Tarvitset siis jatkuvaa ulkopuolista käyttäjänäkemystä.

Kun tuotteesi on oikeasti helppo ottaa käyttöön ja vaatii asiakkaalta mahdollisimman vähän muutosta, tarvitset vielä mahdollisimman hyvän dokumentaation. Siis käyttöohjeet kaikesta mahdollisesta ja vielä monessa eri muodossa. Toiset kun omaksuvat helpommin kuvasta ja toiset tekstistä.

Kun sitten ryhdyt tätä huippupakettiasi markkinoimaan, älä missään nimessä vähättele muutoksen tarvetta.

Asiakkaasi kyllä ymmärtää, että jotakin täytyy tehdä eri tavalla ja vähättelemällä vaatimuksia vähättelet asiakkaasi älykkyyttä.

Kerro siis rehellisesti kaikki, niin voit saada sekä kauppoja että tyytyväisiä asiakkaita. Asiakkaita, jotka todella saavuttavat ne lupaamasi hyödyt.

Lisää asiaa

« | »
tuplausopas-mockup

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!

tuplausopas-mockup

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!