Oletko yrittäjä ja mietit markkinointia? Olet perillä!

Kävin viime viikolla lounaalla paikallisen autoliikkeen ravintolassa. Sisään mennessä minut yllätti kaksi asiaa. Autohalli oli ääriään myöden täynnä vaihtoautoja ja hallin perällä seisoi viiden automyyjän rinki kahvimukit kädessään.

Söin lounaan ja lähtöä tehdessäni, reilut 20 minuttia saapumiseni jälkeen, sama ryhmä seisoi edelleen kahvimukien kanssa hallin perällä.

Toki automyyjälläkin on oikeus lakisääteisiin ruoka- ja kahvitaukoihin, mutta yli 20 minuuttia? Tai ehkä myyjät olivat siirtyneet tehokkaampiin seisontakahvi-myyntipalavereihin.

No, tapaus ei ollut tässä liikkeessä ainutkertainen. Sama on toistunut useasti aikaisemminkin. Olisi voinut kuitenkin kuvitella, että tuona päivänä meininki olisi ollut toinen, sillä juuri silloin Taloussanomat uutisoi otsikolla ”ostajan markkinat – nyt saa vaihtoautoja alehintaan”. (TalSa 15.5.2012)

Muutama kuukausi sitten julkasemassamme huippuautomyyjien ominaisuuksia etsivässä tutkimuksessa ilmeni, että 75 % automyyjistä ei soita auton (uuden tai käytetyn) ostajalle kaupan jälkeen. Kärsitään siis todellisesta luurikammosta.

Vanhoille asiakkaille soittamista vältellään, koska pelätään asiakkaan reklamoivan jostakin. Reklamaation pelko taas johtuu siitä, että a) ne teettävät lisää töitä, tai b) johto ei ole tehnyt selkeää suunnitelmaa reklamaatioiden hoitamisesta.

Toisaalta luurikammoa aiheuttaa myös se, että oikeanlaista kysymystekniikkaa ja puhelinkäyttäytymistä ei osata, jolloin pelätään keskustelun myös asiakkaan kanssa tyrehtyvän.

Mutta mitä voisi automyyjä tehdä saadakseen kauppaa? Sen sijaan että seisoisi hallin perällä kahvimuksi kädessä kiroamassa kohtaloaan.

Mitäpä jos myyjä ottaisi joka aamu luurin käteen ja soittaisi vähintään yhdelle vanhalle asiakkaalle ja kysyisi mitä kuuluu ja onko autotarpeita. Jos asiakas vastaa, että ei ole, voisi automyyjä heittää vielä kysymyksen että tietääkö onko naapurilla tai sukulaisilla tarpeita, nyt olisi hyvä valikoima lattialla. Kauppaan johtaneesta vinkistä myyjä voisi luvata vieläpä vaikka pienen palkkion.

Monessa autotalossa tämän soittorumban pitäisi olla arkipäivää, mutta silti ei puhelin laula.
Tiedän myös, että kun menet viikkopalaveriin ja kerrot, että vähintään yksi soitto päivässä pitäisi jokaisen automyyjän tehdä, alkaa ämpyily. Selitykset kiireestä, kuinka asiakkaat eivät vastaa ja jokainen soitto tuo vain reklamaation, seuraa toisiaan.

Jokaisella on aikaa ottaa yksi puhelu päivässä.

Yksi puhelu päivässä tuntuu vähältä, sitä se onkin, jolloin myös sen merkitystä vähätellään. Mutta jos automyyjä työskentelee keskiverrosti viisi päivää viikossa, 46 viikkoa vuodessa, yksi puhelu päivässä tuo 230 kontaktia vuodessa.

230 kontaktia vanhoihin jo ostaneisiin asiakkaisiin. Asiakkaisiin jotka ovat luottaneet myyjään jo kerran tehdessään yhtä elämänsä suuria päätöksiä.

Jokainen ihan perusmatematiikan omaava laskee nopeasti mitä tapahtuu, jos puhelumääriä nostaa vaikka kokonaiseen kahteen tai kolmeen soittoon päivässä.

Miksi siis valtaosa automyyjistä odottaa uusia liidejä oven vieressä, vaikka istuu vuosien asiakaslistojen päällä?

Älkää juoko kahvia! Soittakaa vanhoille asiakkaille. Heti!

Lisäys: Lähetin kyseisen tekstin 260:lle autotalon johtajalle, myyntipäällikölle ja myyntijohtajille. Päivän valtavan palauteryöpyn perusteella automyymälöissä
tehdään soittorumbaa ja osassa myymmälöistä vieläpä hyvällä menestyksellä. Monessa palautteessa myönnettiin kuitenkin, että vielä on paljon tehtävää. Eikä tämäkään ole
ainoastaan autoalan ongelma. Myyntimiehet voisivat katsoa saman ongelman kanssa peiliin myös muualla.

Lisää asiaa

« | »
tuplausopas-mockup

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!

tuplausopas-mockup

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!