Oletko yrittäjä ja mietit markkinointia? Olet perillä!

Joskus vuosia sitten joku keksi, että on edullisempaa valmistaa yhtä ja samaa tuotetta kuin nikkaroida jokaiselle asiakkaalle omanlaisensa. Sitten joku toinen keksi, että ihmiset haluavat olla yksilöllisiä ja ryhtyi räätälöimään. Sitten suomalainen meni metsään.

Muutama ystäväni on keskellä puhelinostoprosessia. Molemmilla vaihtoehtojen listalla vahvimpana ehdokkaana on Applen iPhone. Sen rinnalla on liuta Nokian malleja sekä jokunen muun merkin aparaatti.

Omenapuhelin on totta kai tämän hetken hittituote, mutta miksi se on noussut listan kärkeen? Yksi suurimmista syistä on se, että se on ainoa.

On oikeastaan hupaisaa kuunnella, kun ystäväni puntaroivat eri luurien ominaisuuksia:

”Siinä N97:ssa, vai oliko se nyt E71:nen on Qwerty-näppis, mutta kamera on vain niin ja niin laadukas. Onkos se E75 vai N75 vai E95, missä on sitä sun tätä”.

Siis ihmiset, jotka ovat tosissaan perehtyneet vaikkapa nyt Nokian eri älypuhelinmalleihin eivät muista mikä oli minkäkin kapulan nimi tai numero tai miksi koodiksi sitä nyt sitten nimitetäänkään!

Applella on vain iPhone ja siitä kaksi eri versiota. Eroa on muistikortin koossa. Puhelin tarjoaa yhden listan ominaisuuksia ja sillä selvä. Nokian malliviidakosta sen selvittäminen, missä mallissa mikäkin ominaisuus on ja mistä se puuttuu on melkoinen helvetti.

Vaikka moni pystynee perustelemaan iPhonen olevan teknisesti huonompi puhelin kuin Nokian älykännyt, ei se auta yhtään, jos Apple tekee ostamisen asiakkaalle niin paljon helpommaksi.

Hieman samanlaisen yksilöllisyyskuopan on kaivanut itselleen Suomi-Soffa.

Kävimme perehtymässä Lempäälän Ideaparkin valtaisaan huonekaluvalikoimaan aikomuksena löytää passeli vuodesohva äidilleni. Yksi tarjontaansa esitelleistä liikkeistä oli juuri tuo suomalaisten huippu-urheilijoiden lempilapsi.

Nälkäinen myyjä kävi hanakasti kimppuumme heti ”sisään” astuessamme ja johdatti meidät ensimmäisen sohvakokelaan luo. Huomattuani hintalapun valtasi mieleni kauhu.

Ei niinkään hinnan takia, joka sekin tosi oli huimasti yli budjetin, kun myyjä ei vaivautunut edes kysymään sen ylärajaa. Kauhistukseni aiheutti se, että lappuseen oli tökätty 25 eri hintaa! Yhdelle sohvalle.

Seuraavien vaihtoehtojen (joita katsottiin kolme, ennen kuin myyjä ymmärsi kysyä hintahaarukkaa) tyynyllä lepäili täsmälleen saman näköinen lippunen. Summat toki muuttuivat.

Kyse oli yksinkertaisesti siitä, että sohvan hinta vaihteli verhoilun, koon, kyynärnojaleveyden ja ties minkä muiden valinnaisten seikkojen vaikutuksesta. Haarukkaa saattoi olla tonnitolkulla.

Kyllä kävi myyjää sääliksi. Raasu kyllä yritti kovasti selittää, kuinka hienoa se on, kun eri hintoja oli niin paljon.

Kauppoja ei tietenkään tullut, sillä äitini oli etsimässä sohvaa, jolla on vain yksi hinta.

Vähän hämäräperäiset kauppamiehet kyllä puhuvat, kuinka asiakkaan pään sekoittaminen monimutkaisuuksilla tekee hyvää bisnekselle. Totuus on kuitenkin se, että vaihtoehtojen paljous pystyttää kiinan muurin, joka estää tehokkaasti ostopäätöksen tekemisen.

Ensimmäisen kerran tämän todensivat tieteellisesti Sheena Iyengar ja Mark Lepper. Heidän tekemissään tutkimuksissa koehenkilöt valitsivat lähes aina tuotteen pienemmän valikoiman joukosta.

Ainoan poikkeuksen teki se tilanne, kun asiakas oli jo etukäteen määritellyt haluamansa tuotteen ominaisuudet. Silloin hän teki valintansa suoraan kiinnittämättä huomiota valikoiman kokoon tai muihin tuotteisiin.

Pidä siis tuotevalikoimasi ja asiakkaan valittavissa olevien mahdollisuuksien määrä pienenä, jotta et pelota ostajaa kilpailijasi huomaan.

« | »

Aloita tuplaus tästä!

Tuplausoppaasta saat eväät, joilla tehostat markkinointiasi nopeasti. Anna vain nimesi ja sähköpostisi, niin opas on sinun.

Tilaus onnistui!